商品折扣的過去與未來

來 源：未知發(fā)表日期：2011-11-09

        如今，折扣似乎已經(jīng)被當(dāng)做一種行規(guī)確定下來，有些企業(yè)，即使不給直接的折扣，也會以所謂返利的方式給渠道合作伙伴一定的扣點(diǎn)。

        當(dāng)折扣被當(dāng)做行規(guī)一樣的被廣泛使用的時候，企業(yè)常常是為了給而給。

        這種盲目給折扣的做法，其實(shí)就是把折扣當(dāng)做價格，許多產(chǎn)品竄貨嚴(yán)重，客戶利潤低，貨物庫存大，中間商怨聲載道，多由生產(chǎn)企業(yè)給出的不恰當(dāng)?shù)恼劭鄯绞揭穑?/p>

        更有一些企業(yè)，在銷售產(chǎn)品時就直接給客戶高折扣，以很低的“裸價”供應(yīng)產(chǎn)品，在交易完成后，無力維護(hù)市場，只能任產(chǎn)品自生自滅。

        可見，濫用折扣，只會破壞產(chǎn)品價格體系，浪費(fèi)企業(yè)資源。若要恰如其分的運(yùn)用好折扣呢？必須要認(rèn)識折扣的來龍去脈。　　

        一、折扣的出現(xiàn)

        商品短缺時期，是沒有折扣一說的，那時候是純粹的賣方市場，出賣商品的一方具有優(yōu)勢地位，一般賣方要什么價格就是什么價格，賣方要現(xiàn)款就必須是現(xiàn)款交易，那種情況下，做為弱勢的買方，惟恐拿著錢買不到貨，哪里還敢談什么折扣。

        隨著物質(zhì)供應(yīng)的充足，部分不再緊缺的商品開始出現(xiàn)競爭，折扣就悄然出現(xiàn)了。

        起初的折扣方式相對簡單，一般是在銷售商品時直接折扣，其實(shí)就是變相降價，這種直接折扣也稱為“折扣銷售”，是典型的商業(yè)折扣，折扣的多少通常取決于進(jìn)貨量的多少，一般量越大折扣越高。

        那時候的銷售渠道，是典型的倒貨模式，只要信息靈，能找到好的貨源，吃貨量夠大，能獲到較好的折扣，就能賺取可觀的差價。

        二、買方市場初步形成

        當(dāng)市場完全由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，賒銷開始出現(xiàn)，渠道開始變革，折扣也隨之而變。

        買方市場，話語權(quán)掌握在了買方手中，于是，一些靈活的賣家不僅在交易時給客戶折扣，而且開始賒銷貨物，賒銷必然帶來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，促使買家早日付款，企業(yè)開始給予付款折扣，鼓勵和獎勵買家盡快付款。于是出現(xiàn)了“現(xiàn)金折扣”，俗稱“返利”。

        這一時期的渠道，主要由多層級的代理商（經(jīng)銷商）批發(fā)模式覆蓋市場，出現(xiàn)了所謂的一級批發(fā)、二級批發(fā)、三級批發(fā)，通常有省、地市、縣級批發(fā)幾個級別，大的經(jīng)銷代理商也可以同時拿到幾個省的產(chǎn)品經(jīng)銷代理權(quán)。

        在這種渠道模式下，供貨價格也出現(xiàn)了差別，不同級別的代理商享受不同的價格，獲得不同的利益，級別越高的代理商，拿到的價格越低。

        隨著市場的發(fā)展，尤其是物流的便利，地市級的代理商對這種差別供價開始不滿，紛紛希望能直接與生產(chǎn)企業(yè)合作，或者與上級代理商享受同等的價格，在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)開始以相同的價格供應(yīng)省、市級經(jīng)銷代理商。

        這樣一來，如何平衡不同級別經(jīng)銷代理商的利益？折扣又派上了大用場，不同級別的代理商享受不同的折扣和返利，這樣一來，地級代理商也無話可說，于是出現(xiàn)了這種因渠道管理需要而設(shè)立的差別折扣。

        在差別折扣之下，折扣方式又出現(xiàn)了多種花樣，比如現(xiàn)款進(jìn)貨折扣，月返利，季度返利，年終返利等等。

        這種因渠道管理需要而設(shè)立的差別折扣的出現(xiàn)，標(biāo)志著是折扣做為一種渠道管理工具運(yùn)用的開始。