巨頭“掃貨”采購初創(chuàng)企業(yè)

作 者：錢麗娜 來 源：中外管理發(fā)表日期：2016-09-05

    當硅谷的初創(chuàng)企業(yè)被像谷歌、臉譜、英特爾、思科、微軟、3M這樣的大公司橫掃過后，人們突然意識到這是一塊產(chǎn)業(yè)的金礦。初創(chuàng)企業(yè)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的顛覆能力以及由此帶來的產(chǎn)業(yè)新機遇已不容小覷。這些初創(chuàng)公司不缺新技術、新思維，但缺的是資金和資源，傳統(tǒng)企業(yè)卻與之相反。于是，兩者之間形成一個有效的交易市場，可以在某一項技術上進行合作，公司也可以通過戰(zhàn)略投資借力進入一個全新的領域，比內(nèi)部創(chuàng)新更有效率。于是，更多的大公司有了創(chuàng)新的妙方：采購初創(chuàng)企業(yè)。與商品采購不同的是，采購方必須展示足夠的誠意和能力才能贏得初創(chuàng)企業(yè)的心。2016年，金融領域的萬事達卡和生命科學領域的拜耳在中國開始了這樣的尋找。

    用初創(chuàng)企業(yè)來提升創(chuàng)新效率    世界瞬息萬變，傳統(tǒng)的支付方式正在被巨變的商業(yè)環(huán)境改寫。這迫使以支付服務為本業(yè)的萬事達卡去思考如何借助外部創(chuàng)新來提供更有價值的服務，而不是局限在支付本身。萬事達卡創(chuàng)新實驗室?guī)е@樣的前沿思考而生，在過去數(shù)年間已經(jīng)開發(fā)了數(shù)百項創(chuàng)新原型，廣泛覆蓋支付受理、授權、P2P 支付等領域。但是公司并不希望創(chuàng)新只是由內(nèi)部來壟斷，這會帶有某種趨同性。外部的創(chuàng)業(yè)者總是會以某種形式逆襲傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的巨獸，就像柯達被數(shù)碼技術剿滅，諾基亞在智能手機和由此孕育的生態(tài)系統(tǒng)中宣告破產(chǎn)。創(chuàng)新的點子在大型企業(yè)內(nèi)部往往因為利益之爭無法孵化長大，但如果不早做籌劃，便很有可能被外來的“野蠻人”摧毀。針對外部創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“創(chuàng)業(yè)直通車”便是創(chuàng)新實驗室中的項目之一。“但內(nèi)部創(chuàng)新和外部的創(chuàng)投應該是互補的。” 韋伯說。大多數(shù)大公司管理著三種創(chuàng)新，分別是工藝創(chuàng)新（讓現(xiàn)有的產(chǎn)品更優(yōu)秀）、持續(xù)創(chuàng)新（在公司現(xiàn)有的商業(yè)模式上進行創(chuàng)新，創(chuàng)造新的元素）和突破性創(chuàng)新（開發(fā)以前并不存在的產(chǎn)品或服務）。那些公司利用創(chuàng)新組合來管理這三種創(chuàng)新，要么內(nèi)部創(chuàng)新，要么收購，要么與公司以外的資源合作。企業(yè)創(chuàng)新不乏捷徑，“創(chuàng)業(yè)直通車”無疑是獨特、有效的那一條路徑。首先，萬事達卡將入選的公司視為未來可能的戰(zhàn)略合作伙伴或者是潛在的投資對象，為入選的初創(chuàng)企業(yè)提供長達六個月的虛擬創(chuàng)業(yè)支持。萬事達卡為此建立了一個“導師團”——由60多位精通一個或多個上述領域的員工組成，為項目中的企業(yè)提供幫助。其次，初創(chuàng)企業(yè)可以通過這一項目接觸到萬事達卡的內(nèi)部客戶網(wǎng)絡。像西班牙最大的銀行桑坦德銀行、日本最大的網(wǎng)絡零售商樂天公司和韓國第二大信用卡業(yè)者三星信用卡都是其客戶，也都走在技術創(chuàng)新浪潮的前列。萬事達卡借助初創(chuàng)企業(yè)的技術可以為客戶提供更有價值的服務，而不僅僅局限于支付領域。比如，愛沙尼亞的初創(chuàng)企業(yè)Ridango提供一個開環(huán)的交通票務系統(tǒng)，愛爾蘭的Xpreso旨在消除電子商務中的分歧沖突，多倫多的Nymi提供的是一種穿戴設備，它通過用戶的心電圖來進行身份驗證。萬事達卡的目的就是給他們投資、合作，然后把技術帶向市場。

    在中國尋找新機遇    在自身的業(yè)務領域，萬事達卡對于中國市場的移動支付一直有詳細的規(guī)劃和完整的戰(zhàn)略，并且已經(jīng)擁有不少領先技術，但因為在中國無法取得本地清算的牌照，只能將業(yè)務進行化解，嘗試通過一些全新的金融解決方案來贏得與本地銀行的合作機會。當旅游和跨境購物浪潮興起時，2014年萬事達卡和建設銀行共同發(fā)布龍卡萬事通電子錢包，實現(xiàn)跨境移動支付，既可以在App中進行支付，也可以將手機和POS機對接。這樣的創(chuàng)新點子萬事達卡還需要更多，以備業(yè)務空間的拓展。在中國備選的創(chuàng)業(yè)項目中，上海牛娃互聯(lián)網(wǎng)金融信息服務有限公司（以下簡稱“牛娃”）進入了公司的視野，這是一家專為沒有信用記錄的“白戶”提供現(xiàn)金貸款的公司。“信用白戶”中有不少是大學生以及剛離開校園的年輕人，他們是未來的消費主流。傳統(tǒng)銀行在授信時通?；诳傻盅旱膶嵨镔Y產(chǎn)，授信成本高，無法覆蓋這些人群。但在數(shù)字時代，這些問題可以通過大數(shù)據(jù)和風控模型得以低成本的解決，反倒為創(chuàng)業(yè)企業(yè)留下了空間。“牛娃”的模式是與渠道和商戶合作，為終端客戶提供金融服務。這些渠道有培訓網(wǎng)站、游戲網(wǎng)站、旅游網(wǎng)站、醫(yī)療保險公司以及人力資源外包公司等，年輕人對這些服務有著強需求，消費者通過網(wǎng)絡尋求相關服務時，留下豐富的數(shù)據(jù)足跡。牛娃可實現(xiàn)對客戶的秒級授信審批，沒有任何人工干預。通過服務渠道客戶，公司解決了獲客成本的問題，渠道也能提高付費客戶的轉化率。同時，用戶在平臺上積累的交易數(shù)據(jù)都能進入牛娃的數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)分析建立起“信用白戶”的分類，進而提供優(yōu)質服務，打造一個良好的生態(tài)圈。上海牛娃互聯(lián)網(wǎng)金融信息服務有限公司首席風險官喬揚說，“終端消費者購買的產(chǎn)品不同，風險也不同，所以非常考驗風控能力。萬事達卡可以從數(shù)據(jù)源角度給予我們補充，也可以從授權策略和反欺詐角度對我們有一定的指導。”韋伯關注的則是牛娃在細分市場的表現(xiàn)，“我們關注的是金融的包容力和數(shù)據(jù)的價值。”金融包容力是將銀行體系沒辦法借貸的客戶納入信貸體系，但基礎是信用數(shù)據(jù)的建立，這正是萬事達卡看中牛娃的地方，這些累積起來的信用數(shù)據(jù)可以幫助銀行在擴大用戶群的同時降低信貸風險。在參與項目競選的企業(yè)名單中，還有一家從事虛擬現(xiàn)實技術的英梅吉科技。在AR和VR技術的生態(tài)鏈中，所有的商業(yè)模式都是全新的。創(chuàng)始人朱郁叢說，“我們原來做人臉支付，但已經(jīng)錯過了先發(fā)的時機，所以想借助一個全新的生態(tài)鏈實現(xiàn)彎道超車，這需要與支付產(chǎn)業(yè)中的核心公司建立關系。”與從零孵化創(chuàng)新企業(yè)不同的事，這些已經(jīng)初具規(guī)模和技術的企業(yè)需要的是一個借力發(fā)展的平臺，而萬事達卡則希望從中找出有價值的技術，給像跨國銀行和跨國零售商這樣的核心客戶帶來洞見，提供更好的解決方案，從而提升與客戶之間的關系。在數(shù)字醫(yī)藥領域，拜耳公司也在尋找與初創(chuàng)企業(yè)的合作機會。拜耳特別關注年輕的創(chuàng)業(yè)者能夠給產(chǎn)業(yè)帶來的新思維。其初創(chuàng)計劃作為拜耳全球開放式創(chuàng)新項目，創(chuàng)立于2013年，并于2014年以加速器形式擴展成為數(shù)字醫(yī)療領域的開放式創(chuàng)新模式。2016年，“拜耳初創(chuàng)計劃·上海2016”項目來到中國，意在數(shù)字醫(yī)療領域尋找中國初創(chuàng)企業(yè)中的黑馬。在超過50家參加申請的企業(yè)中，最后有三家數(shù)字醫(yī)療領域的初創(chuàng)企業(yè)入圍?；ㄉ掗_發(fā)了一款極?。ㄈ嵝裕┛纱┐髟O備，可植入貼身衣物中，是適應于嬰幼兒、女性、臥床老人以及病患的智能體溫計，該產(chǎn)品未來將成為更加全面的健康體征監(jiān)測設備。烏貝推出一款硬件與軟件相結合的智能管理產(chǎn)品，可以改善患者用藥依從性。睿佳則搭建了醫(yī)學圖像處理平臺，將醫(yī)學影像處理的計算硬件與核心算法放在了云端，可將醫(yī)學影像處理成本降低90%。發(fā)明人之一的袁戎還是華中科技大學在校博士生。這一技術在研發(fā)時遇到的一個挑戰(zhàn)是模擬活體肝移植后的生長周期，實例便是母親割肝救子。睿佳用臟器影像技術模擬了割肝者和受體肝臟未來的生長情況及相關指標，給醫(yī)生提供手術決策。經(jīng)術前術后檢查比對，預測誤差率只有4%不到，且這一技術對設備的要求不高。袁戎說，“睿佳專攻的是臟器的智能化識別，拜耳偏向藥品領域，長于造影劑，但在放射學科上有相通之處，也可以獲得更多的醫(yī)學資源。”這也是他選擇進入拜耳初創(chuàng)計劃的原因。當然，拜耳集團大中華區(qū)總裁朱麗仙已經(jīng)為這些入選者準備好上海拜耳辦公室的眾創(chuàng)空間。他們將在這里度過88天，參與各種設計與商業(yè)模式的研討會，并接受專業(yè)的指導和訓練以充分發(fā)揮其潛能。作為項目的一部分，拜耳為這三家獲勝的初創(chuàng)企業(yè)提供每月一次在不同的場地面向各類公眾展示自己的產(chǎn)品或服務的機會，如投資人、其他創(chuàng)業(yè)者、醫(yī)療行業(yè)從業(yè)者、醫(yī)療數(shù)字專家等等，為創(chuàng)業(yè)者開拓人脈資源，獲得產(chǎn)品反饋。朱麗仙說，“中國的數(shù)字技術發(fā)展速度非?？?，移動醫(yī)療或者數(shù)字醫(yī)療對我們所在的行業(yè)會產(chǎn)生很大的影響。我們希望通過合作抓住這個領域的一些機會。”

    因共識而合作    無論是初創(chuàng)大賽還是孵化企業(yè)，企業(yè)在吸引人才，吸收技術的方式上越來越多樣化。與自己招聘培養(yǎng)優(yōu)秀人才不同的是，外部的創(chuàng)業(yè)者盡管有優(yōu)秀的技術，但是在文化價值觀以及企業(yè)的使命上由于各自獨立，還需要有一個磨合的過程雙方才能達成共識。與財務投資者不同的是，企業(yè)選擇這些初創(chuàng)者時看中的是未來的市場，彌補現(xiàn)有業(yè)務的不足，而初創(chuàng)者則在評估企業(yè)是否能為其真正帶來價值，因此對業(yè)務的協(xié)同性和雙方團隊的默契要求很高。在對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)投資上，萬事達卡表現(xiàn)得頗為謹慎。六個月的模擬創(chuàng)業(yè)期實則是雙方的磨合期，彼此考察經(jīng)營理念、資源和團隊管理能力。當雙方都對下一步發(fā)展達成共識，且價格合理時，萬事達卡才會考慮戰(zhàn)略投資，以保證企業(yè)未來的發(fā)展符合萬事達卡的既定目標。