直面銀行系：銀行到底為保險帶來了什么

作 者：郭偉超 來 源：保險經(jīng)理人 發(fā)表日期：2013-08-13

    銀行到底為保險帶來了什么？

　　表面看是數(shù)以億計的保費、輻射至全國各個角落的機構(gòu)網(wǎng)點以及龐大的客戶資源。國內(nèi)保險公司一度借助銀行的力量迅速實現(xiàn)了規(guī)模的做大，而源自銀行渠道的保費也在短短幾年時間內(nèi)超越個險渠道，躍居國內(nèi)壽險第一渠道，市場占比也一度高達(dá)五成以上。

　　面對可以為保險行業(yè)帶來如此規(guī)模，又這般了得的銀行，國內(nèi)保險界卻有頗多怨言。唯手續(xù)費論的背景下，源自銀行渠道的業(yè)務(wù)透著“賠本賺吆喝”的味道。如果用一個詞形容國內(nèi)保險業(yè)對銀行的感覺，“又愛又恨”恐最為合適。

　　反觀，國外較為成熟的保險市場，尤其是銀保業(yè)務(wù)的起源地歐洲市場，其銀保業(yè)務(wù)占比要高于國內(nèi)市場銀保業(yè)務(wù)占比，利潤當(dāng)然也更甚之。當(dāng)然了，歐洲銀行與保險間已處于深度合作階段，這亦非現(xiàn)階段的國內(nèi)銀保關(guān)系所能比擬的。

　　在歐洲，保險已經(jīng)被納入到銀行整體財務(wù)規(guī)劃中。發(fā)展到這個時候，保險成為理財?shù)暮诵呢攧?wù)規(guī)劃工具——銀行提供全面的理財規(guī)劃，其中的核心工具之一便是保險。在這樣的情況下，保險不再是單一的產(chǎn)品，而是成了一項核心業(yè)務(wù)。銀行不再向客戶推薦某種保險產(chǎn)品，而是給他做一個全面的理財規(guī)劃，其間自有保險的空間。

　　理雖明，事難做。2009年，《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》的出臺令充滿不確定性的銀保領(lǐng)域再添變數(shù)。

　　一去四年，國內(nèi)多家商業(yè)銀行紛紛擁有了自己的保險品牌，不過這些銀行系險企經(jīng)營保險的路子也出現(xiàn)了嚴(yán)重分歧。雖然都是依托大股東——銀行的優(yōu)勢資源取得發(fā)展成績，但在路徑選擇上卻不盡相同。有空降銀行系統(tǒng)高管掌舵者，有啟用保險專業(yè)人才駕馭者；有大干快上，急推躉繳、短期理財產(chǎn)品者，有配合股東銀行發(fā)揮保險保障在財富管理中的基礎(chǔ)配置作用者……

　　不過，背靠銀行“大樹”，銀行系險企通過專注于銀保渠道實現(xiàn)迅速做大似乎成了一種主流的操作手法。

　　號稱“信送到哪里，我們的保險就到哪里”的中郵人壽，開業(yè)4年間躍居國內(nèi)壽險業(yè)第八位；連年虧損的金盛人壽剛剛嫁入工行豪門，便立下了要在3年內(nèi)挺進(jìn)國內(nèi)壽險業(yè)前7-10名的軍令狀，今年更是憑借大股東的助力升至外資、合資保險公司第一把交椅；素來給人以穩(wěn)健印象的中荷人壽也提出了要在上海市合資險企中“三年進(jìn)前三”的口號。種種豪言壯志之下，迅速擴張之心一覽無遺。

　　股東“大樹”給足了銀行系險企信心，銀行系險企的“野心”也就并不出人意料。銀保渠道的威力之大業(yè)內(nèi)公認(rèn)，依托銀行在全國范圍內(nèi)強大的網(wǎng)點優(yōu)勢，銀行系險企保費收入的飆升態(tài)勢短期內(nèi)難以改變。而股東強大的資本后盾也使銀行系險企在開設(shè)分支機構(gòu)、吸引人才等方面都占盡先天優(yōu)勢。雖然暫時無法撼動幾大巨頭的江湖地位，但假以時日，銀行系險企的發(fā)展足以對壽險業(yè)的整體格局產(chǎn)生沖擊。另外，銀行在渠道上對自家險企的無條件支持，對一些高度依賴銀保的中小型壽險公司也將造成切實的影響。

　　對此業(yè)內(nèi)頗有爭議，認(rèn)為這種單一的模式不利于長期發(fā)展，不是長久之計。“‘先做大，再做強’應(yīng)當(dāng)是主流的操作手法”，有分析人士分析，商業(yè)銀行無論是資金實力還是網(wǎng)點資源，尤其是大型商業(yè)銀行更是具有著不可比擬的優(yōu)勢，當(dāng)前銀行系險企早已由先前的大股東扶持成長，變更為大股東親自操持。

　　不過，亦有銀行系險企的高管坦言，對于銀行系保險公司來說，發(fā)展戰(zhàn)略就是主動融入股東銀行，在其財富管理戰(zhàn)略中找到自己的定位與分工。據(jù)悉，已有銀行系保險公司為銀行客戶提供綜合化、一體化服務(wù)，聯(lián)合股東銀行進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)等。

　　今夕，本刊試圖透過各家銀行系保險公司的經(jīng)營路子，嘗試從中窺得國內(nèi)商業(yè)銀行對于保險的不同理解。

　　崢嶸四板斧

　　保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，國內(nèi)保費收入總計9512.4億元，同比增長11.48%。其中財產(chǎn)險保費收入3126.66億元，同比增長15.82%，相較前五月16.1%的增長率，財產(chǎn)險保費增速在6月有所回落；人身險業(yè)務(wù)，上半年保費收入5556.6億元，同比增長7.58%。

　　可以看出，國內(nèi)壽險行業(yè)發(fā)展速度滯緩的局面雖然有所緩解，但仍難以復(fù)往昔輝煌。據(jù)統(tǒng)計，上半年國內(nèi)前十大壽險公司有四家出現(xiàn)負(fù)增長，兩家增長不足2%。

　　在此形勢下，銀行系保險公司的發(fā)展卻格外引人注目。中、農(nóng)、工、建、交五大行齊聚壽險業(yè)后，這些原本名不見經(jīng)傳的中小型壽險公司在被銀行控股后，依靠股東優(yōu)勢迅速發(fā)展壯大，保費規(guī)模呈井噴狀上升。工銀安盛、中郵人壽、交銀康聯(lián)、農(nóng)銀人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽、信誠人壽等保險公司上半年的保費同比增速分別為924.4%、126.6%、60.1%、59.2%、46.2%、33.1%、28.4%、11.9%，均遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增速。

　　銀行系高管掌舵

　　不同于大多數(shù)保險公司由保險專業(yè)人才當(dāng)家掌舵的經(jīng)營模式，銀行系保險公司掌舵者大多是從銀行股東方空降而來。

　　記者觀察發(fā)現(xiàn)，但凡股東銀行空降高管的保險公司發(fā)展速度均頗受市場矚目。以當(dāng)前保費規(guī)模最大的中郵人壽為例，其董事長、總經(jīng)理均出身于郵政系統(tǒng)。第一任董事長馮新生原為中國郵政集團公司副總經(jīng)理，先后擔(dān)任山東省郵政局和北京市郵政局局長職務(wù)；第二任董事長劉明光亦為中國郵政集團公司副總經(jīng)理，曾擔(dān)任四川省郵政局局長；總經(jīng)理黨秀茸此前曾擔(dān)任陜西省郵政局局長一職。

　　建設(shè)銀行亦在控股建信人壽后，選擇將董事長以及總經(jīng)理更換為建行系統(tǒng)人士。建信人壽第一任董事長王軍1980年進(jìn)入建設(shè)銀行，先后擔(dān)任建設(shè)銀行大連市分行、山東省分行、遼寧省分行、北京市分行行長；現(xiàn)任董事長章更生級別更高，為中國建設(shè)銀行副行長，曾任建設(shè)銀行客戶部總經(jīng)理；總經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人趙富高，1982年進(jìn)入建設(shè)銀行，歷任四川省分行行長、總行個人存款與投資部總經(jīng)理等職務(wù)。

　　嘉禾人壽更名為農(nóng)銀人壽后，農(nóng)業(yè)銀行也向農(nóng)銀人壽派駐了高管，其中農(nóng)業(yè)銀行的財務(wù)負(fù)責(zé)人邵建榮出任農(nóng)銀人壽董事長兼總經(jīng)理。同時，農(nóng)行系人士吳志軍、陳樹松、梅勵均進(jìn)入農(nóng)銀人壽總裁室，其中，前兩者為副總經(jīng)理，后者為總經(jīng)理助理。

　　此外，銀行系險企的分支機構(gòu)中也存有多名銀行系人士。例如中郵人壽多家分支機構(gòu)的總經(jīng)理來自郵政系統(tǒng)，其江西分公司總經(jīng)理劉于明，此前擔(dān)任江西省郵政公司市場經(jīng)營部總經(jīng)理，2009年底奉命籌建中郵人壽江西分公司。甚至，中支公司中亦不乏郵政系統(tǒng)人士。如南通中郵保險局局長明圖榮，此前為南通郵政局金融業(yè)務(wù)局局長。

　　“很多銀行系險企的高管來自于銀行個金部等相關(guān)部門，而非信用卡中心、電話中心，這是銀行系保險公司快速發(fā)展、攻城略地的秘密武器。”有壽險營銷系統(tǒng)人士告訴記者，“因為這些部門掌握了銷售渠道。保險產(chǎn)品在銀行銷售就是通過個金部的工作人員，把保險產(chǎn)品介紹給顧客。為什么多數(shù)高管來自于銀行個金部，原因就在這里，他們能帶來渠道資源。”例如，建信人壽總經(jīng)理助理、銀行保險部負(fù)責(zé)人劉軍豐此前任職建設(shè)銀行個人存款與投資部。

　　個案分析

 

　　中信接管信誠人壽

　　信誠人壽并非實質(zhì)意義上的銀行系險企，其和中信銀行均為中信集團子公司。之前數(shù)年，業(yè)界亦少有人將之列為銀行系險企。與大部分合資險企一樣，信誠人壽亦有外方股東負(fù)責(zé)具體經(jīng)營管理。李源祥、謝觀興、鐘家富、陳嘉虎、譚強均為保誠集團指派之CEO。

　　不過，今年隨著趙小凡、張立明的入主，信誠人壽進(jìn)入中信時代。

　　公開資料顯示，今年3月中信集團財務(wù)部主任趙小凡空降信誠人壽，出任CEO?？v觀趙小凡履歷，乃地地道道中信人，浸淫中信銀行二十年，官至副行長，后進(jìn)入中信集團，出任財務(wù)部主任。再看，信誠人壽替代首席執(zhí)行官張立明，也是今年3月空降信誠人壽。此前，他為中信銀行唐山分行行長，亦有過中信集團工作經(jīng)驗。

　　信誠人壽作為老字號合資壽險企業(yè)，成立于2000年底，由中國中信集團和英國保誠集團共同發(fā)起創(chuàng)建，總部設(shè)在廣州。目前的注冊資本為21.15億元，中信集團和保誠集團各占50%的股份。

　　縱觀信誠人壽過往多年發(fā)展歷史，雖然以領(lǐng)先市場的速度位居國內(nèi)合資壽險企業(yè)前列，但仍落后于主要競爭對手。對比中意人壽的股東大單，資源更為互補的中信集團似乎并沒有為信誠人壽往昔發(fā)展帶來實質(zhì)性的改變，例如銀保渠道一度是信誠人壽的短板。

　　入主信誠人壽3個月后，截至今年前6個月，信誠人壽實現(xiàn)保費收入20.9億元，位居外資、合資壽險公司第四位。如果按照原保費規(guī)模計算，信誠人壽錄得保費收入40.7億元，位居外資、合資壽險公司第二位，領(lǐng)先第三名10億元。

　　工銀安盛躍升外資榜首

　　新晉國內(nèi)外資、合資險企第一把交椅的工銀安盛，工行入主后隨即空降多名老工行人。董事長孫持平1984年進(jìn)入工商銀行，歷任廣東、江蘇、上海分行行長等職務(wù)；董事、副總裁郭超進(jìn)入工銀安盛前為工商銀行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理；董事、首席財務(wù)官張文武，此前擔(dān)任工商銀行遼寧省分行副行長。

　　工銀安盛前身為金盛人壽，成立于1999 年，總部位于上海，由法國安盛與五礦集團分別持有51% 和49% 的股份。作為中國第一家中法合資壽險企業(yè)，同時也是我國唯一一家外資持股占比超過50% 的合資險企，金盛人壽成立之時可謂天時地利人和。因為當(dāng)時中法關(guān)系持續(xù)向好，金盛人壽率先以合資身份誕生，且外資股份占比達(dá)到51%。隨后成立的中英人壽、中意人壽、信誠人壽等俱未能在外方持股比例上超越金盛人壽。

　　同時，上世紀(jì)90 年代是中國壽險業(yè)的萌芽和起步階段，此時介入中國市場的外資、合資險企由于擁有成熟的代理人營銷、內(nèi)部培訓(xùn)等機制，及較充分的人才儲備，具有一定的發(fā)展優(yōu)勢。2003 年，金盛人壽在上海壽險市場外資、合資企業(yè)中排名第四，并一度在2007 年實現(xiàn)盈利。

　　遺憾的是，2007年的盈利僅為曇花一現(xiàn)，成立十幾年以后，金盛人壽仍難以扭虧為盈，2009-2011年更是接連三年虧掉3.95億元。尤其是2011年，金盛人壽單年綜合虧損額為2.51億元，相較上一年的0.85億元暴增了195%。

　　與不斷放大的虧損數(shù)據(jù)相伴而生的則是其低迷的市場占有率，始終在40 名左右徘徊，期間最高不過0.18%，而最低市場占有率只有0.05%。

　　不過，這一瓶頸于2012年得以突破。緊攥了13年金盛人壽控股權(quán)的法國安盛終于放棄了控制權(quán)，由工商銀行以12億元接手60%的股權(quán)。原股東法國安盛、五礦集團持股比例降至27.5%、12.5%。金盛人壽亦更名為工銀安盛。

　　傍上全球市值最大的商業(yè)銀行，工銀安盛渠道資源令業(yè)界艷羨。

　　工商銀行網(wǎng)站顯示，工行擁有2.82億個人客戶、411萬公司客戶、1.7萬家境內(nèi)機構(gòu)、239家境外機構(gòu)，以及遍布全球的超過1669家代理行和網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等分銷渠道，有助于工銀安盛開拓業(yè)務(wù)。

　　入主工銀安盛后，工商銀行可謂動作頻頻。其中最為引人矚目的當(dāng)屬其“三年內(nèi)沖到壽險市場前七”的豪言壯語。

　　“目前壽險市場前六名的公司排位短期內(nèi)難以撼動，希望在2015年達(dá)到第7-10名的位置，成為國內(nèi)一流壽險公司，股東對此寄予了很大期望。”從工行的表態(tài)，可以預(yù)想其后的動作。“預(yù)計到今年年底，保費收入能夠達(dá)到50億元，明年保費預(yù)計超過100億元。通過三年努力，達(dá)成股東提出的三年沖入前七的目標(biāo)。”

　　被工商銀行接手不過半年時間，2012年工銀安盛保費收入達(dá)到47.5億元，躍居國內(nèi)壽險市場第19位。2011年同期，金盛人壽保費收入不過16.0億元，在25家外資壽險公司中位列第9，在61家壽險公司中排名第35。

　　2013年將成為工銀安盛的第一個完整經(jīng)營年度，今年1-6月其保費收入達(dá)到65.0億元，同比增幅924.4%，冠絕國內(nèi)壽險業(yè)。隨之而來的是行業(yè)排名猛升至第11，在外資壽險公司中位列第1，市場份額亦達(dá)到1.05%。

　　光大永明人壽急行軍

　　2010年之前，光大永明人壽保費排名在外資、合資壽險公司中居十名左右；2010之后，其早已超過外資、合資第一把交椅友邦保險的體量。2010年對光大永明人壽而言顯然是具有里程碑意義的一年。

　　2010年，中國保監(jiān)會正式批準(zhǔn)光大永明人壽增資以及股權(quán)結(jié)構(gòu)變更事宜，增加了中國兵器工業(yè)集團公司和鞍山鋼鐵集團公司兩家股東，注冊資本金增加至30億元，實收資本達(dá)到32.77億元，躍升至國內(nèi)壽險行業(yè)前列。其中，光大集團持有50%股份，成為控股股東；加拿大永明金融持有24.99%股份，成為第二大股東；新引進(jìn)的中國兵器工業(yè)集團和鞍山鋼鐵集團作為戰(zhàn)略投資者，各持有12.505%股份。光大永明人壽從一家外資企業(yè)變身為中資企業(yè)，這在全國為第一例。

　　光大系人馬開始接管光大永明人壽。光大集團執(zhí)行董事、副總經(jīng)理解植春出任光大永明人壽董事長，負(fù)責(zé)光大集團保險板塊；曾任光大銀行計劃財務(wù)部總經(jīng)理、光大銀行同業(yè)機構(gòu)部總經(jīng)理、光大銀行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理的張玉寬成為光大永明人壽總經(jīng)理。

　　同年，光大集團對光大永明人壽提出了明確的發(fā)展目標(biāo)，成長為一家布局合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)良、管理先進(jìn)、管控科學(xué)，規(guī)模和效益快速均衡發(fā)展，主要業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)入全國壽險公司前十名，具有強大核心競爭力，獨特鮮明企業(yè)文化，廣泛市場影響力，保險業(yè)務(wù)完整的大型保險集團公司。

　　這一年，光大永明人壽實現(xiàn)規(guī)模保費51.06億元，超過改制前7年的保費收入總和，同比增長達(dá)到243%，近8倍于行業(yè)平均速度，市場份額同比增加3倍，全行業(yè)排名提高8位。其中僅前10月新契約規(guī)模保費收入達(dá)38.90億元，同比增加31.78億元，增幅達(dá)447%。

　　今年上半年，光大永明人壽錄得保費收入18.6億元，同比下滑19.5%，市場份額0.3%；如果按照原保費規(guī)模計算，光大永明人壽錄得保費收入56.4億元，市場份額達(dá)到0.7%，市場排名第17。

　　仔細(xì)分析光大永明人壽增資及股權(quán)結(jié)構(gòu)變更后煥然一新的面貌，不免感嘆于中方股東的強大力量。然而，更值得關(guān)注的是，光大永明人壽最大的變化在于改制之后整體經(jīng)營思路的變化。據(jù)了解，改制之后的光大永明人壽在光大集團的帶領(lǐng)下確定了借助集團優(yōu)勢，以銀保、銀團為突破口，實現(xiàn)整個公司規(guī)模保費快速增長，脫離中小公司身份的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　在光大集團的策應(yīng)下，光大永明人壽開始與光大集團旗下子公司加強聯(lián)系、溝通，尤其是和光大銀行，擺脫了之前“親兄弟不親”的尷尬局面。這也是外方股東主導(dǎo)下的合資公司中很難看到的場面。

　　銀保開路

　　此前，受資金成本上升、股市下跌等外部金融環(huán)境及銀行對保險產(chǎn)品銷售意愿下降的影響，壽險公司銀保渠道承受著較大壓力。根據(jù)《中國保險中介市場報告(2012)》顯示，2012年國內(nèi)銀郵渠道保費規(guī)模同比下滑9.7%。進(jìn)入2013年后，銀保新單增長亦面臨壓力。雖然業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，今年上半年壽險的回暖之勢主要得益于銀保渠道的復(fù)蘇，但這也無法掩蓋銀行系險企發(fā)力對銀保渠道的沖擊。

　　最新的銀保同業(yè)市場數(shù)據(jù)顯示，目前有35家險企從事銀保業(yè)務(wù)，其中包括10家銀行系險企。而在這10家險企中，除中荷人壽外，其余9家的銀保新單業(yè)績?nèi)€飄紅，同比增幅都高出行業(yè)整體兩成以上，其中工銀安盛人壽更是同比增長2471.85%，增速居首位。緊隨其后的是中郵人壽和農(nóng)銀人壽，同比增幅分別為123.4%和74.2%。雖然，交銀康聯(lián)人壽、招商信諾人壽和建信人壽的增幅與銀行系險企保費收入的三甲有一定的差距，但增長均在40%左右。

　　銀行系險企背靠強大的股東，擁有豐富的客戶資源，這讓六大保險巨頭感到有些鞭長莫及。銀保同業(yè)市場數(shù)據(jù)顯示，前5月中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險泰康人壽、人保壽險的銀保保費收入平均下滑幅度達(dá)到20%。其中，太保壽險同比下滑26.8%，新華保險下滑23.4%，人保壽險下滑21.1%，中國人壽下滑18.2%，泰康人壽下滑15.5%，平安人壽下滑最少達(dá)到11.1%。有券商將大險企銀保業(yè)務(wù)疲軟歸咎于銀行系險企的快速發(fā)展和渠道擠壓。

　　值得關(guān)注的是，在銀保業(yè)務(wù)方面，除了銀行系險企外，多家與銀行關(guān)系“密切”的激進(jìn)險企表現(xiàn)得可圈可點，如華夏人壽前5月銀保新單保費收入79億元，同比增長331%；天安人壽保費收入46億元，同比增幅達(dá)到671%；瑞泰人壽保費收入22億元，同比增長684%。

　　個案分析

 

　　建信人壽加碼銀保 背靠大樹好乘涼。

　　逾4000家銀行網(wǎng)點開放、超九成銀保新單來自建設(shè)銀行、總保費增長超9倍，建設(shè)銀行正式入股建信人壽整整兩年，銀行入股的強大威力已然顯現(xiàn)。

　　建信人壽最新披露的半年業(yè)績顯示，建信人壽財務(wù)口徑保費收入40.8億元，總資產(chǎn)204.5億元，有效個人客戶數(shù)77萬人，分別比股權(quán)轉(zhuǎn)換前的同期增長943%、366%、142%；各類分支機構(gòu)49家，其中28家為近兩年新設(shè)；原保費市場排名由股權(quán)轉(zhuǎn)換前同期的38名提升至如今的17名。倚重銀保渠道、加快網(wǎng)點布局，2011年7月建設(shè)銀行入股之后，建信人壽的渠道戰(zhàn)略路徑相當(dāng)明晰。

　　建信人壽前身為太平洋安泰人壽，成立于1998年，由中國太保集團和荷蘭國際集團(ING)合資組建，注冊資本金為7億元。

　　2009年底，因其外方股東荷蘭國際集團持有兩張壽險牌照，有違外資、合資保險企業(yè)監(jiān)管規(guī)定，加之中國太保上市計劃，雙方股東均有意退出太平洋安泰。2010年，建設(shè)銀行領(lǐng)銜數(shù)家財團接手太平洋安泰全部股權(quán)。其中建設(shè)銀行以56%的股權(quán)成為控股股東，并引入社?；?。2011年初，這一收購獲得監(jiān)管批準(zhǔn)，太平洋安泰更名為建信人壽。

　　2011年7月建信人壽正式掛牌之后，相繼設(shè)立了北京、山東、青島等7家分公司。此前為實現(xiàn)盈利目標(biāo)，成立多年的太平洋安泰走的一直是穩(wěn)扎穩(wěn)打的路線，建設(shè)銀行入主之前，其僅有上海、廣東、江蘇三家省級分公司。

　　令非銀行系保險公司艷羨的龐大的銀行網(wǎng)點資源，為建信人壽的保費飆升奠定了基礎(chǔ)。目前，建信人壽超過80%的新單保費收入都來自于銀行渠道，其中絕大部分來自于建行網(wǎng)點。今年1—6月，建信人壽銀保渠道新業(yè)務(wù)保費收入中來自建行渠道的保費占比達(dá)到了99.7%。2011年以前，原太平洋安泰人壽的銀保收入僅占總保費的20%左右。

　　值得關(guān)注的是，得益于太平洋安泰良好的盈利基礎(chǔ)，建信人壽連續(xù)七年實現(xiàn)盈利。今年上半年建信人壽實現(xiàn)凈利潤6386萬元，同比增長256.5%。“依靠改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高續(xù)期保費比例和降低資金成本，可以在擴大保費規(guī)模的同時提高費差率，從而增加利潤。”對于公司盈利的構(gòu)成，建信人壽總裁趙富高表示，由于建信人壽近兩年新設(shè)分支機構(gòu)所帶來的固定成本，實現(xiàn)盈利更多的是依靠投資收益。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，建信人壽投資收益率達(dá)到4.88%。

　　匯豐人壽專注銀保

　　正如業(yè)界之前的預(yù)期，成立于2009年的匯豐人壽拷貝了匯豐保險在香港市場的成功經(jīng)驗，專注銀保業(yè)務(wù)。據(jù)悉，匯豐保險在香港只是專注從事產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)、核保等保險專業(yè)性質(zhì)的工作，但得益于同系的匯豐銀行在香港地區(qū)的強勢地位，僅是通過在匯豐銀行的柜面銷售產(chǎn)品，匯豐人壽就在香港取得了巨大成功。

　　按香港保險業(yè)監(jiān)理處披露的年度統(tǒng)計數(shù)字，2011年，從事長期保險業(yè)務(wù)(壽險業(yè)務(wù))的匯豐人壽的有效業(yè)務(wù)總額分別錄得235億美元年付保費(期繳業(yè)務(wù))與80.4億美元整付保費(躉繳業(yè)務(wù))，分別占當(dāng)?shù)厥袌龅?5.85%和14.00%，僅次于美國友邦。

　　今年初，匯豐人壽放棄個險業(yè)務(wù)，將在冊的160名個險業(yè)務(wù)員悉數(shù)裁掉，此舉牽涉到個險營銷員服務(wù)的近萬名客戶，涉及保費規(guī)模近2000萬元。

　　取消個險業(yè)務(wù)后，匯豐轉(zhuǎn)而專注于銀保業(yè)務(wù)。此前，匯豐人壽是為數(shù)不多的設(shè)置個險渠道的銀行系險企。匯豐人壽是由匯豐保險(亞洲)與國民信托各自出資50%組建成立的，從而得以背靠匯豐銀行這棵“大樹”。

　　數(shù)據(jù)顯示，匯豐人壽2010年和2011年實現(xiàn)保費分別為1.2億元和3.0億元，而銀保渠道業(yè)務(wù)分別占84 .9%和86%。匯豐人壽2010年和2011年年報顯示，2010年其通過銀行兼業(yè)代理渠道獲得的保費收入為9952萬元，但在2011年猛漲至2.5億元，同比增長兩倍多。其個險業(yè)務(wù)方面，2010年和2011年的保費收入分別為1434萬元和2472萬元，員工直銷渠道保費收入最低。

　　對于取消個險專注銀保的原因，匯豐人壽方面給出的解釋為，2012年匯豐的保費收入達(dá)到5.29億元，其中92%的新單業(yè)務(wù)來自于銀保渠道，而匯豐也著力將資本跟核心資源集中用于發(fā)展銀保業(yè)務(wù)。據(jù)了解，匯豐人壽2012年保費增長78%，其中銀保業(yè)務(wù)增長92%。

　　今年上半年，匯豐人壽錄得保費收入1.8億元，同比增幅66.9%。

　　簡易產(chǎn)品大行其道

　　“不過就是將銀行存款換成保險產(chǎn)品。”有壽險公司負(fù)責(zé)人告訴記者，此前銀保渠道銷售的保險產(chǎn)品，多從投資理財?shù)幕貓笫找娣矫嫖蛻?，這使得保險產(chǎn)品在同類理財產(chǎn)品中不占優(yōu)勢，且多為短期躉繳保費，導(dǎo)致銀保成為銷售誤導(dǎo)、退保的重災(zāi)區(qū)。

　　有數(shù)據(jù)顯示，今年初銀保市場在期繳保費下降的前提下仍實現(xiàn)了規(guī)模保費的同比增長。行業(yè)統(tǒng)計內(nèi)的32家壽險公司，2月新單規(guī)模保費為526億元，環(huán)比上升43.2%，同比上升5.5%。新單期繳保費為37億元，環(huán)比下降4.1%，同比下降49.5%。

　　從各公司銀保渠道的銷售情況來看，銀行系保險公司的快速成長主要得益于其猛推躉繳分紅險。

　　以保費躥升最猛的工銀安盛為例，今年1-4月，工銀安盛銀保新單規(guī)模保費同比增長2184.3%，新單標(biāo)準(zhǔn)保費則同比增長439.4%，而1-4月期繳保費占比僅為7.87%，即躉繳占比高達(dá)92.13%。

　　此前的年報顯示，該公司2012年規(guī)模保費居前五位的保險產(chǎn)品均為分紅險，保費收入合計占該公司2012年規(guī)模保費的77.4%。

　　“很多公司做銀保，且一上來就做銀保躉繳產(chǎn)品，其目的就是為了提升市場占有率，同時增加公司的現(xiàn)金流，增強公司的實力。但帶來的負(fù)面影響便是會大量、快速地占用公司的資本金。”另一家壽險公司銀保負(fù)責(zé)人透露，今年上半年除中荷人壽外，所有銀行系銀保躉繳占比均達(dá)到八成以上，甚至有公司達(dá)到九成，銀保躉繳儼然已成為銀行系保險公司獲取保費的主要來源。

　　憑借銀行股東的網(wǎng)點優(yōu)勢，銀行系保險公司正在奮力拼殺規(guī)模保費，但現(xiàn)有的經(jīng)營模式可能并不足以保障其長期地超越下去，這是否是一種真正意義上的成功，尚難下結(jié)論。但有一點，正像一位業(yè)內(nèi)人士所言，銀行網(wǎng)點眾多，這是目前其他公司難以模仿和超越的。在其看來，銀行系保險公司更應(yīng)該合理利用這一優(yōu)勢，在產(chǎn)品上回歸到保險的本源。

　　資本金助力

　　能“嫁”給財大氣粗的大銀行，銀行系保險公司著實令不少同行艷羨。幾乎在所有保險公司眼里，將保險產(chǎn)品“放上”大銀行網(wǎng)點的柜臺，就代表著保費規(guī)模的激增。數(shù)量龐大的營業(yè)網(wǎng)點和客戶群，也正是不少保險公司急欲傍上大型銀行的主要驅(qū)動力。

　　觀察銀行系保險公司在銀行入主后的表現(xiàn)，不難發(fā)現(xiàn)其可以迅速做大規(guī)模，除了銀行的渠道支持，股東銀行的雄厚資本金實力也是有力推手。銀行系保險公司在銀行入主后迅速大比例增資，資本金從兩三億暴增至數(shù)十億，資本后盾的強大，令銀行系保險公司在分支機構(gòu)開設(shè)上呈現(xiàn)超預(yù)期增長。

　　7月，中郵人壽增資20億元，注冊資本增至40億元。據(jù)悉，此為中郵人壽成立以來的第二輪增資，中郵人壽的上一輪增資發(fā)生在2012年8月，也就是該公司成立后的第三個年度，當(dāng)時注冊資本由最初的5億元增至20億元。

　　2011年年底，中郵人壽的償付能力充足率僅為101%，逼近監(jiān)管紅線。而首次增資15億元后，2012年年底，中郵人壽的償付能力充足率升為169%，略高于Ⅱ類監(jiān)管要求(150%)。對比中郵人壽快速攀升的保費規(guī)模，可以預(yù)想其資本金壓力之大。

　　2012年，建信人壽增資33.2億元，達(dá)到45.0億元，令之償付能力達(dá)到1291%。

　　2013年初，更名為農(nóng)銀人壽的嘉禾人壽獲得25.92億元注資后，得以解除保監(jiān)會下發(fā)的償付能力監(jiān)管措施。2010年和2011年，因償付能力問題，保監(jiān)會兩發(fā)監(jiān)管函，暫停嘉禾人壽增設(shè)分支機構(gòu)；自2012年起，暫停其在遼寧、福建(不含廈門)兩省開展銀郵代理渠道的躉繳業(yè)務(wù)。

　　中郵人壽率先進(jìn)前十

　　作為國內(nèi)十大壽險公司之一，中郵人壽是第一家進(jìn)入市場前十名的銀郵系保險公司，但絕不是最后一家。

　　2009年下半年，中國郵政集團公司及其20個子公司發(fā)起設(shè)立中郵人壽，注冊資本為5億元。按成立時間而言，中郵人壽絕對是國內(nèi)壽險市場中的“小字輩”，不過就是這個后起之秀卻演繹了一段保費傳奇。

　　保監(jiān)會公開數(shù)據(jù)顯示，2010年為中郵人壽第一個完整經(jīng)營年度，錄得保費收入20.3億元，壽險市場排名第30，市場份額0.2%；2010年，中郵人壽實現(xiàn)保費收入80.2億元，同比增加295.1%，市場排名躍居至13位，市場份額達(dá)到0.8%；2012年，中郵人壽保費收入突破百億元關(guān)口，達(dá)到145.5億元，同比增加81.4%，躋身國內(nèi)壽險行業(yè)第10名，市場份額達(dá)到1.5%。

　　再看今年前6月，中郵人壽保費再度同比增長八成以上，以186.6億元保費收入成為國內(nèi)第八大壽險公司，市場份額達(dá)到3.02%。

　　如此高速增長自然得益于兄弟公司郵儲銀行的鼎力相助。公開數(shù)據(jù)顯示，郵儲銀行代收的保費總量位居國內(nèi)商業(yè)銀行第一位。2008年，郵儲銀行全年代收保費就已經(jīng)高達(dá)990.9億元，銀保市場占有率20.4%；2009年，郵儲銀行代收保費1125.48億元，銀保市場占有率21.5%；2010年郵儲銀行全國代理保險業(yè)務(wù)新單保費1021.37億元；2011年郵儲銀行全國代理保險新增保費1258億元，同比增長23%，繼續(xù)保持了銀保市場占有率第一的領(lǐng)先地位。

　　多舛現(xiàn)實

　　銀行入主保險公司，帶來的不僅僅是強大的資金實力，更帶來了強大的營業(yè)網(wǎng)點資源。正因如此，銀行系險企背靠“大樹”猛發(fā)力，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴張，銀保渠道的保費收入近乎獨撐天下。在當(dāng)前壽險業(yè)一片暗淡的景象中，銀行系保險公司逆勢崛起，于市場之上獨樹一幟。在外界看來，整體表現(xiàn)似乎頗為樂觀，然而，也有不少人質(zhì)疑，這樣亮麗的業(yè)績是否只是看起來很美？

　　縱然銀行系險企業(yè)務(wù)增長令人咋舌，但因之主推躉繳理財型產(chǎn)品，嚴(yán)重影響其業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價值、可持續(xù)性發(fā)展等關(guān)鍵指標(biāo)。據(jù)2012年保險公司公開信息披露，銀行系險企可謂“賠本賺吆喝”，虧損嚴(yán)重，且呈現(xiàn)出發(fā)展越快，虧損幅度越大的局面。另外銀行系險企亦為退保、銷售誤導(dǎo)等問題的高發(fā)區(qū)。

　　盈利難堪局

　　年報顯示，銀行系險企2012年凈利潤并不理想，多數(shù)同比下滑。其中，中郵人壽2012年虧損1.92億元，虧損大幅增加305.60%，為虧損額增幅最大的銀行系保險公司。但同為中國郵政控股的中法人壽，卻在2012年交得稍好于中郵人壽的成績單，雖然全年仍凈虧損0.2億元，但是較同期虧損減少30.72%。

　　據(jù)悉，中郵人壽成立以來虧損額不斷增加。年報數(shù)據(jù)顯示，中郵人壽2009-2012年分別虧損216萬元、3965萬元、4742萬元。

　　農(nóng)銀人壽凈利潤下滑幅度位列銀行系保險公司第二位，僅稍好于中郵人壽，2012年全年共計虧損7.76億元，同比大增232.56%。與中郵人壽相似，農(nóng)銀人壽在利潤下降的同時業(yè)務(wù)規(guī)模仍在擴張，2012年該公司保險業(yè)務(wù)收入為41.5億元，同比增長31%。

　　交銀康聯(lián)2012年虧損額度繼續(xù)攀升。年報顯示，2012年該公司凈利潤為-0.6億元，2011年這一數(shù)字為-0.45億元，2010年為-0.24億元。

　　此外，光大永明人壽2012年繼續(xù)虧損，虧損額相較2011年增加39.4%至4.29億元。此前光大永明人壽在2009年、2010年分別虧損6959萬元、2.08億元。

　　值得一提的是，工銀安盛人壽自2012年7月如愿“嫁入”工行后，業(yè)績表現(xiàn)不俗，2012年全年凈虧損較同期減少44.81%，虧損1.07億元。

　　體量最小的銀行系險企匯豐人壽，2012年虧損額略有收縮，為1.1億元。同年，其保費收入為5.3億元。

　　至于盈利銀行系險企僅有建信人壽、信誠人壽、中荷人壽以及中銀保險。

　　作為2012年最賺錢的外資壽險公司，信誠人壽實現(xiàn)凈利潤3.0億元，盡管較上年下降7.1%，仍以微弱優(yōu)勢幅超過了友邦保險。

　　不走尋常路的中荷人壽，2012年打平后，實現(xiàn)盈利0.1億元同比增長111.13%。

　　已經(jīng)連續(xù)數(shù)年實現(xiàn)盈利的建信人壽，2012年仍然延續(xù)了盈利的勢頭，凈利潤達(dá)到0.5億元，不過同比下降50.0%。

　　有意思的是，作為唯一一家銀行系財產(chǎn)險公司，中銀保險2012年實現(xiàn)凈利潤3.85億元，同比增長795.76%，成績喜人。

　　個案分析

 

　　農(nóng)銀人壽繼續(xù)大幅虧損

　　2011年初，農(nóng)業(yè)銀行發(fā)布公告：董事會審議通過了《關(guān)于入股嘉禾人壽保險股份有限公司的議案》，農(nóng)業(yè)銀行擬認(rèn)購嘉禾人壽新發(fā)行股份10.367億股股份，認(rèn)購金額約為25.92 億元，每股2.5 元。交易完成后，農(nóng)業(yè)銀行所持股份占嘉禾人壽股份總額的51%，將成為其控股股東。

　　據(jù)悉，此次交易創(chuàng)造了銀行收購保險公司的交易金額新紀(jì)錄，是國內(nèi)迄今為止最大的一樁銀行收購保險公司的案例。

　　至此，五大商業(yè)銀行(工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行均拿下保險牌照，分別設(shè)立保險子公司。

　　不過，在上述五大商業(yè)銀行控股的保險公司中，以影響力而言，當(dāng)以農(nóng)業(yè)銀行控股的嘉禾人壽為最大。其無論是在市場規(guī)模還是在機構(gòu)數(shù)量上均領(lǐng)先于其余四大商業(yè)銀行控股的險企。

　　據(jù)其官方網(wǎng)站介紹，嘉禾人壽成立于2005 年底，為全國性人壽保險公司，曾用名“國民人壽”。其已在全國15個省市開設(shè)各類分支機構(gòu)264家，其中省級分公司15 家，中心支公司71 家，營銷服務(wù)部178 家，營銷員隊伍超過1.7萬人，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國主要經(jīng)濟區(qū)域，增資前股本9.96 億股，總資產(chǎn)達(dá)到176億元。

　　嘉禾人壽一度為五大商業(yè)銀行參股的保險公司中唯一的中資性質(zhì)的壽險企業(yè)。隨著近兩年外資保險公司市場份額的日漸萎縮，中資保險公司的優(yōu)越性顯而易見，更利于其長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　參股之初，農(nóng)業(yè)銀行即表示，入股嘉禾人壽后，農(nóng)業(yè)銀行將分享到中國壽險市場巨大的增長潛力，為農(nóng)業(yè)銀行帶來新的利潤增長點。農(nóng)業(yè)銀行將充分利用網(wǎng)點、客戶數(shù)量等優(yōu)勢為嘉禾人壽搭建良好的發(fā)展平臺，提供更大的發(fā)展空間，發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，促進(jìn)銀保合作。

　　不過，公開數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)銀人壽2012年的凈虧損額為7.7億元，同比增長232.6%。同年，農(nóng)銀人壽保險業(yè)務(wù)收入為41.4億元，同比增長31.1%；退保金為3.2億元，同比增長15.3%。

　　今年上半年，農(nóng)銀人壽保費收入達(dá)到41億元，同比增幅59.2%。

　　退保激增

　　2012年，一直困擾各保險公司的退保問題依然沒有好轉(zhuǎn)。公開資料顯示，隨著保費的累積，壽險公司每年的退保金額也在上升。但自2007年壽險公司退保金額同比大幅增長 68.73%之后，2008年、2009年、2010年退保金額的增速均在 10%左右及其以下。

　　然而自 2011年開始，壽險業(yè)再度遭遇新一輪的退保潮。統(tǒng)計顯示，2011年全年四大保險公司退保金累計達(dá) 655.69億元，同比增長57.13%。退保勢頭在 2012年并沒有好轉(zhuǎn)的態(tài)勢。

　　盡管上市險企一再表示，退保金尚在可控范圍之內(nèi)，但 2012年的退保金額仍達(dá)到了凈利潤的兩倍。

　　據(jù)了解，退保的“重災(zāi)區(qū)”是銀保渠道銷售的躉繳型產(chǎn)品，期限大多只有3-5年，每年可享受一定的分紅，算下來平均收益率4% 左右。反觀在售的3 個月期限的銀行理財產(chǎn)品收益率都可以達(dá)到甚至超過這個水平，流動性也更好。分紅險“一險獨大”的背景下，如此的收益率，退保率居高不下也就變得容易理解了。

　　銀保領(lǐng)域居高難下的退保率，自然令銀行系壽險公司難逃退保壓力。

　　根據(jù)年報，工銀安盛人壽、建信人壽和交銀康聯(lián)人壽，以及2012年保費收入迅速增長的中郵人壽，退保金額同比分別增長2-4倍。

　　建信人壽2012年退保金額高達(dá)1.77億元，同比激增477.88%，“領(lǐng)銜”各銀行系壽險公司。中郵人壽、工銀安盛人壽和交銀康聯(lián)人壽分別位列第二、三、四位，同比分別增加397.08%、236.17%和209.47%。對此，建信人壽稱該公司的退保風(fēng)險在可控制范圍內(nèi)。光大永明人壽退保金額同比增加了91.69%，幾近翻番。

　　未來之路

　　提及銀行系保險公司，人們總是津津樂道其強大的銀行背景以及“觸手可及”的龐大網(wǎng)點和客戶群，似乎擁有了這些，銀行系保險公司“天生”就具備了迅速增強競爭力的能力。然而，隨著銀行系保險公司數(shù)量的逐漸增多，加之原有的眾多市場主體，保險市場的競爭勢必更加激烈。如此一來，各家銀行系保險公司顯然已無法僅倚重銀保渠道來獲得發(fā)展。

　　如何充分發(fā)揮自身優(yōu)勢并選擇一條有特色的發(fā)展路徑，從而在保險市場中占有一席之地，這是銀行系保險公司不得不深刻思考的現(xiàn)實問題。

　　發(fā)揮銀保協(xié)同效應(yīng)

　　“基于股權(quán)合作的銀行系保險公司，可以在集團公司整體戰(zhàn)略的框架下，創(chuàng)新銀保合作模式。未來應(yīng)當(dāng)充分促進(jìn)銀行和保險公司的有效整合，實現(xiàn)集團利益最大化。”有銀行系險企高管認(rèn)為，銀行系險企應(yīng)該在客戶管理、產(chǎn)品整合、渠道整合、投資整合、財務(wù)整合、IT整合方面深入合作。

　　按照金融服務(wù)的一體化進(jìn)程，銀行保險的發(fā)展一般經(jīng)歷四個階段，即從初級的分銷協(xié)議階段，到戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，再到合資企業(yè)階段，最后達(dá)到金融服務(wù)集團階段。

　　隨著一體化程度的加深，銀行和保險公司在所有權(quán)結(jié)構(gòu)上的融合越來越緊密，從一紙協(xié)議的合作到最終公司治理結(jié)構(gòu)的整合，可以說為提供復(fù)雜金融服務(wù)和產(chǎn)品做出了制度上的保障。

　　國內(nèi)現(xiàn)階段銀行保險發(fā)展模式仍主要采取“分銷協(xié)議”合作方式，在代理模式下，銀行主要為簽署代理合同協(xié)議的保險公司代理銷售保險產(chǎn)品、收取保費、支付保金，尚未實現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的充分融合，集團內(nèi)部尚未從提高成本效應(yīng)、收入效應(yīng)，財務(wù)協(xié)同效應(yīng)、管理協(xié)同效應(yīng)以及滿足消費者方面進(jìn)行整合。

　　有分析師認(rèn)為，國內(nèi)保險市場仍然處于初級發(fā)展階段，市場的成長性依然很強，各家保險市場主體的發(fā)展空間也很充足，建議銀行系險企從單一的網(wǎng)點柜臺銷售模式轉(zhuǎn)為銀行的多層次銷售模式，深入銀行個人金融風(fēng)險、企業(yè)風(fēng)險、貸款經(jīng)營風(fēng)險和保證風(fēng)險的各個領(lǐng)域，拓展合作深度，增加合作附加值，加強雙方的合作緊密程度。

　　銀行保險市場發(fā)展瞬息變化，銀行系保險公司的更深層次加入不僅會增加保險市場的競爭程度，還會帶來一種經(jīng)營思路的改變。大一統(tǒng)的全市場覆蓋型發(fā)展思路已經(jīng)不適合未來多元化的保險市場主體類型特點，因此無論是何種背景的保險公司，只要發(fā)揮好自身的專業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢，就能在變化的市場中尋找到自己的位置。

　　不過，也有觀察人士表示，由于后臺管理不一樣，銀行和保險公司的協(xié)同需要很長時間，并不是一蹴而就的。與大型銀行相比，中小銀行網(wǎng)點較少，內(nèi)部管理效率更高，因此也就能夠更快發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。

　　個案分析

 

　　交銀康聯(lián)保費三部曲

　　當(dāng)前銀行系保險公司的主流操作手法，即是依托股東網(wǎng)點優(yōu)勢，迅速做大規(guī)模，繼續(xù)著“先做大，再做強”的路子。不過，亦有公司在猛沖規(guī)模過后，探路銀行系險企新路徑，不再一味追逐保費規(guī)模。

　　作為第一家銀行控股的保險公司，交銀康聯(lián)人壽成立于2010年1月，注冊資本金5億元，其中交通銀行持股51%。之后的交銀康聯(lián)人壽，一度煥發(fā)出勃勃的生機。2010年，交銀康聯(lián)人壽在全國壽險公司中位列保費增速第二名，全年業(yè)績較上年增長了7.5倍。2010年12月底，新一輪股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成后，交通銀行持股62.5%，澳大利亞康聯(lián)集團持股37.5%。

　　交銀康聯(lián)前身是中?？德?lián)人壽保險有限公司 (下稱中?？德?lián))，于2000年6月在上海成立，同年8月開業(yè)。中?？德?lián)由中國人壽與澳大利亞聯(lián)邦銀行共同組建而成，注冊資本金為2億元，中方持股51%，澳方持股49%。

　　2011年，高歌猛進(jìn)的中國壽險業(yè)增速開始放緩，一些重要指標(biāo)出現(xiàn)負(fù)增長，壽險業(yè)面臨著行業(yè)減速和資本市場動蕩的嚴(yán)峻考驗。2011年交銀康聯(lián)人壽保費收入也隨之下滑35%。隨后，交銀康聯(lián)人壽僅成立一年的領(lǐng)導(dǎo)班子換血，原太平洋壽險上海分公司總經(jīng)理張宏良出任董事、總經(jīng)理職務(wù)。

　　隨后，新的領(lǐng)導(dǎo)班子提出了回歸保障、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、壓縮躉繳理財類產(chǎn)品規(guī)模、大力發(fā)展期繳高保障業(yè)務(wù)。從2011年三季度開始，該公司陸續(xù)推出多款長期保障型產(chǎn)品，并在績效考核體系中加權(quán)了多項保障質(zhì)量類指標(biāo)。

　　交通銀行亦對之提出交銀康聯(lián)人壽要融入交通銀行集團發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮保險保障在財富管理中的基礎(chǔ)配置作用，回歸保險本質(zhì)，走資本節(jié)約型效益發(fā)展之路。其在未來將打造成為“專注銀保渠道，在保障型保險服務(wù)領(lǐng)域成長性、盈利性居領(lǐng)先地位”的公司。在外部市場環(huán)境合適的時候，適當(dāng)參與規(guī)模業(yè)務(wù)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年，交銀康聯(lián)人壽規(guī)模保費同比增長27%，標(biāo)準(zhǔn)保費同比增長117%，且標(biāo)準(zhǔn)保費增長速度遠(yuǎn)超規(guī)模保費增長速度。其中，期繳新單保費占比由2011年初的不到5%上升到目前的20%，期繳業(yè)務(wù)同比增長657%。

　　今年交銀康聯(lián)人壽計劃通過銀保業(yè)務(wù)實現(xiàn)10億元保費收入、2億元期繳標(biāo)保的保費目標(biāo)。截至前六月，交銀康聯(lián)人壽實現(xiàn)保費收入6.7億元，市場份額微升至0.1%，保費規(guī)模排名原地踏步，位居第43位，不過保費同比增幅達(dá)60.1%。

　　分支機構(gòu)方面，交銀康聯(lián)人壽計劃在北京、安徽地區(qū)新設(shè)分支機構(gòu)，此前僅在江蘇、河南、湖北地區(qū)開設(shè)了分支機構(gòu)。

　　“黑馬——沉寂——回升”，過山車般的跌宕起伏之后，交銀康聯(lián)人壽回到了經(jīng)營的原點。

　　中荷人壽新路徑

　　近日，北京銀行發(fā)布公告稱，ING將其所持中荷人壽股權(quán)轉(zhuǎn)讓給法國巴黎保險集團，巴黎保險集團將成為北京銀行在保險領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴。股權(quán)變更后，巴黎保險集團及北京銀行雙方將各持有中荷人壽50%的股權(quán)。

　　中荷人壽的前身為首創(chuàng)安泰人壽，由ING和北京首創(chuàng)集團于2002年合資設(shè)立。2010年，北京銀行接手首創(chuàng)集團持有的首創(chuàng)安泰人壽50%股權(quán)，公司更名為中荷人壽。目前注冊資本金17.5億元，總部位于遼寧大連，經(jīng)營范圍為大連市、北京市、遼寧省、山東省、河南省、安徽省、天津市、上海市。

　　ING是一家國際金融服務(wù)私營企業(yè)，成立于1991年，服務(wù)遍及全球50多個國家，核心業(yè)務(wù)是銀行、保險及資產(chǎn)管理。由于在2008年金融危機期間獲得了荷蘭政府100億歐元的巨額救助金，ING此前緊鑼密鼓地出售其在馬來西亞、泰國、中國香港等地的業(yè)務(wù)來償還債務(wù)。

　　除了中荷人壽之外，ING此前還持有太平洋安泰人壽(現(xiàn)為“建信人壽”)50%的股權(quán)，后于2011年出售。與北京銀行合資的中荷人壽50%股權(quán)近期也已經(jīng)出手給法國巴黎人壽。

　　據(jù)悉，依托股東北京銀行及其戰(zhàn)略合作伙伴，中荷人壽正在探索銀行系保險公司差異化的發(fā)展策略，2012年中荷人壽首次實現(xiàn)整體盈利。

　　談到股東優(yōu)勢，中荷人壽總經(jīng)理張劍鋒毫不掩飾股東北京銀行在中荷人壽近兩年的規(guī)模與價值增長中的功勞，“我們未來還要依托銀行高端客戶的資源優(yōu)勢，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，研發(fā)‘另類個險’等新型銷售模式。而非盲目地廣種薄收。”

　　作為銀行系保險公司，銀行股東必定可以在客戶資源上提供很大的幫助，但是中荷人壽并非一味地“躺”在北京銀行身上。張劍鋒介紹，除銀保之外，中荷人壽并未放棄個險、經(jīng)代這兩大傳統(tǒng)保險銷售渠道，且這兩大渠道的保費占比達(dá)到三成左右。

　　而在其他銀行系保險公司還在拼命做躉繳業(yè)務(wù)時，中荷人壽三年前便開始了向期繳業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，拒絕短期經(jīng)營行為，不盲目追求規(guī)模。轉(zhuǎn)型所帶來的成效已躍然紙上，目前中荷人壽的整體續(xù)期率，在銀行系保險公司中遙遙領(lǐng)先。另外，新契約標(biāo)準(zhǔn)保費在中外合資壽險公司也位列前茅。

　　今年上半年，中荷人壽實現(xiàn)保費收入10.2億元，同比增幅28.4%。對比其10.5億元的原保費規(guī)模，可知其保費質(zhì)量。

　　另外，新入主的巴黎保險集團隸屬于法國巴黎銀行集團，于1973年成立，整合了法國巴黎銀行旗下人壽、財產(chǎn)及意外保險附屬公司的業(yè)務(wù)，專門開發(fā)儲蓄及保險產(chǎn)品及服務(wù)，并透過多元渠道分銷。該公司業(yè)務(wù)遍及36個國家，于歐洲、拉丁美洲及亞洲處于市場前列。2012年實現(xiàn)總保費243億歐元，其中56%來自法國以外地區(qū)；聘用近10000名雇員，其中68%駐守法國以外地區(qū)。

　　知情人士稱，對于倚重銀保渠道發(fā)展的中荷人壽來說，法國巴黎保險集團所具備的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展歷史和資源優(yōu)勢，將給新的合資公司帶來利好。資料顯示，中荷人壽2012年實現(xiàn)已賺保費17.53億元，同比增長19.53%，實現(xiàn)凈利潤1210萬元，成立11年來首度扭虧為盈。據(jù)了解，目前中荷人壽銀保業(yè)務(wù)渠道占比為76%。

　　發(fā)展另辟蹊徑

　　觀察目前國內(nèi)壽險市場，壽險業(yè)的發(fā)展已經(jīng)陷入同質(zhì)化的怪圈。從各大壽險公司熱銷的產(chǎn)品來看，基本上是投資型產(chǎn)品，而且大多是對同類產(chǎn)品的簡單“克隆”；從銷售方式來看，在個人營銷模式急劇膨脹之后逐步轉(zhuǎn)向銀行保險的爭奪，手續(xù)費大戰(zhàn)及回訪客戶的巨額資金已令各大公司苦不堪言；從銷售地域來看，發(fā)達(dá)城市競爭日趨白熱化，而農(nóng)村及西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)則很多是壽險的空白地帶。

　　同質(zhì)化的直接后果是惡性爭奪市場份額，整體利潤水平下降，極易造成新的利差損；而低水平的重復(fù)建設(shè)不利于提升壽險業(yè)在整個金融行業(yè)的核心競爭力。走出同質(zhì)化的怪圈已成為壽險業(yè)發(fā)展的共識，而走出同質(zhì)化怪圈的根本出路在于走差異化經(jīng)營之路。

　　再觀當(dāng)前銀行系險企的發(fā)展，亦大有過分注重短期發(fā)展而忽視長期目標(biāo)，奉行“保費至上”經(jīng)營理念的勢頭，重視量的積累而忽視質(zhì)的提升。

　　目前的銀保合作模式，已經(jīng)形成了根深蒂固的銷售模式和利益格局。從銷售端來說，由于銷售風(fēng)險原先多由保險公司承擔(dān)，如果轉(zhuǎn)變?yōu)楣蓹?quán)關(guān)系之后，銀行也要承擔(dān)更大的風(fēng)險管控壓力，這需要銀行轉(zhuǎn)變管理方式，在監(jiān)管機構(gòu)禁止駐點的情況下，單靠銀行的力量，實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變顯然是艱難的。

　　另外，原有或明或暗的利益格局，一些所謂的潛規(guī)則或者“行規(guī)”，要真正徹底根除，顯然并不是一件容易的事。但這些問題不解決，就可能出現(xiàn)風(fēng)險的跨行業(yè)傳遞，銀行業(yè)、保險業(yè)乃至整個金融業(yè)，均難以承受。

　　個案分析

 

　　招商信諾盈利路

　　今年3月末，招商銀行宣布將從其兄弟公司——深圳市鼎尊投資咨詢公司手中，接過招商信諾人壽50%的股權(quán)。雖然盼了5年之久，招商銀行還是如愿收編了一張銀行系保險牌照。

　　據(jù)了解，招商銀行入主招商信諾事宜即將收官，已獲監(jiān)管批準(zhǔn)，只待工商登記等流程走完。作為招行旗下的保險公司，招商信諾的定位很清晰：較以往，更加專注銀保業(yè)務(wù)。但這并不意味著，招商信諾就要復(fù)制其他銀行系保險公司的發(fā)展路徑。

　　在外資險企中，招商信諾經(jīng)營狀況相對較好，從2007年就開始盈利。作為最早開展電話營銷并取得一定成果的險企，其依靠的主要渠道就是招行的呼叫中心。

　　作為新晉的銀行系保險公司，招商信諾人壽的戰(zhàn)略定位頗為業(yè)內(nèi)所關(guān)注。“不盲目跟風(fēng)沖規(guī)模，走出一條銀行系保險公司的差異化發(fā)展之路，實現(xiàn)有利潤的增長。”

　　目前，不少銀行系保險公司仍以躉繳儲蓄型產(chǎn)品為主打，規(guī)模至上的粗放式發(fā)展模式仍難改。招商信諾總經(jīng)理孫勇透露，他們不會盲目跟風(fēng)，不會放棄其已有的核心競爭力——“保障”。“如果我們把理財型保險產(chǎn)品作為主要方向的話，我們就會走上與基金、私募、銀行理財?shù)母偁幹?。銀保只是一個渠道，在這個渠道可以提供多樣性的產(chǎn)品，我們會將核心優(yōu)勢和客戶需求有機地結(jié)合起來。”

　　近兩年，在保費收入增長較難的情況下，由于背靠銀行股東，銀行系險企保費收入增長仍然強勁?？梢灶A(yù)見的是，收購?fù)瓿珊?，背靠招行這棵大樹，招商信諾的發(fā)展將會加快。

　　據(jù)統(tǒng)計，今年上半年，招商信諾保費收入為14.7億元，同比增幅33%。

　　奇葩中銀保險

　　之所以說中銀保險是銀行系險企中的奇葩，不外乎其2012年實現(xiàn)了3.85億元的利潤，為銀行系險企盈利之冠。

　　年報顯示，屬于財產(chǎn)險公司的中銀保險截至2012年年末的資產(chǎn)總額為72.63億元，凈資產(chǎn)23.86億元；實現(xiàn)保費收入41.45億元，同比增長43.28%，高于行業(yè)平均水平約28個百分點；實現(xiàn)凈利潤3.22億元，同比增長648.31%。

　　中銀保險作為銀行入股保險公司的“先行者”，是目前銀行系保險公司中唯一的財險公司和唯一一家由銀行全資持股的保險公司。

　　據(jù)了解，車險曾占到中銀保險全部保費收入的70%，但車險占比越大壓力隨之越大。要在這樣一個競爭已趨白熱化的領(lǐng)域里，與人保財險[微博]、平安產(chǎn)險和太保產(chǎn)險這三大車險巨頭“貼身肉搏”，身形“小巧”的中銀保險經(jīng)過慎重研判之后，把車險份額有意降低到30%，轉(zhuǎn)而將重點投向責(zé)任險、意外險和信用保險領(lǐng)域，同時繼續(xù)加大了對中國銀行客戶資源的深度開發(fā)，力求獨辟蹊徑，在差異化服務(wù)上先行一步。

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，置身于當(dāng)前市場背景下，中銀保險放棄車險領(lǐng)域，發(fā)展中國銀行自有渠道或許并非理想的道路。其舉例，在股東的支持下，中銀保險的家財險等產(chǎn)品順利進(jìn)入中國銀行的柜臺，但銀行基層網(wǎng)點在沒有行政要求的情況下，難以降低代理手續(xù)費比例。

　　況且，這幾年非車險手續(xù)費沒有自律約束的情況下，銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展導(dǎo)致費用率增長是必然的。而車險業(yè)務(wù)在嚴(yán)格監(jiān)管之下，近兩年均實現(xiàn)承保利潤。