保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷體制變革啟幕 自設(shè)代理加速產(chǎn)銷分離

作 者：胡金華 來(lái) 源：華夏時(shí)報(bào)發(fā)表日期：2012-08-23

        一場(chǎng)涉及國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷體制變革的大幕正在徐徐拉開(kāi)。

　　有消息稱，中國(guó)人壽正在向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)成立一家專屬保險(xiǎn)代理公司，準(zhǔn)備將銀保渠道劃入該公司管理，由于其公司名稱帶有“中國(guó)”字樣，因此尚未得到正式批文，而就在7月17日，中國(guó)平安已經(jīng)率先得到保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，由平安信托旗下子公司深圳市信安投資咨詢有限公司出資5000萬(wàn)元成立平安保險(xiǎn)代理公司；同日，總部在上海的大眾保險(xiǎn)也獲得了同樣的批文，由大眾保險(xiǎn)出資2000萬(wàn)元成立大眾保險(xiǎn)銷售服務(wù)(上海)有限公司。

　　據(jù)記者了解，事實(shí)上在保險(xiǎn)市場(chǎng)上已經(jīng)有不少保險(xiǎn)公司在近兩年里都成立自己的保險(xiǎn)代理銷售公司，包括信泰人壽、華泰財(cái)險(xiǎn)、紫金財(cái)險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、陽(yáng)光人壽、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)、浙商財(cái)險(xiǎn)等十余家，而此次平安和國(guó)壽準(zhǔn)備自設(shè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，意味著目前保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷員體制已經(jīng)開(kāi)始加速變革。

　　是因?yàn)楫?dāng)前保費(fèi)增速下滑、營(yíng)銷員規(guī)模難增長(zhǎng)，大型保險(xiǎn)巨頭才醞釀“再起爐灶”，增加渠道？還是目前的營(yíng)銷體制已經(jīng)不適合行業(yè)發(fā)展，已經(jīng)到了亟須變革的地步？而國(guó)壽、平安的行動(dòng)會(huì)對(duì)整個(gè)代理人市場(chǎng)帶來(lái)怎樣的影響，業(yè)界也都莫衷一是。

　　“人海戰(zhàn)術(shù)”已失效

　　從1992年友邦進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，帶來(lái)保險(xiǎn)代理人制度后，在20年的時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上代理人規(guī)模從當(dāng)初僅有的20余人一下膨脹到超過(guò)300萬(wàn)人，但是也經(jīng)過(guò)了20多年保險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展，現(xiàn)在的代理人規(guī)模已經(jīng)陷入“瓶頸期”，各家保險(xiǎn)公司想要再通過(guò)增援方式拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)難上加難。

　　“撇開(kāi)代理人體制在這么多年發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的很多積重難返的問(wèn)題，就現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，中國(guó)的人口紅利即將消失，不可能再有大量的年輕人或下崗中年人加入代理人隊(duì)伍，而且現(xiàn)在監(jiān)管部門(mén)對(duì)代理人門(mén)檻也在不斷提高，很多年輕人不愿意去做保險(xiǎn)，行業(yè)的形象被良莠不齊的代理人隊(duì)伍破壞掉；其次，現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)于自己所需要的保險(xiǎn)業(yè)非常清楚，依靠坑蒙拐騙的方式來(lái)誘騙保單的方式也越來(lái)越難有效；再次，在當(dāng)年經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，現(xiàn)有的代理人本身做保單非常困難，想要增援難度可想而知。”上海一家保險(xiǎn)代理公司總經(jīng)理何鐘告訴本報(bào)記者。

　　記者也了解到，事實(shí)上，自從2009年銀保新政發(fā)布后，對(duì)于國(guó)內(nèi)的銀保市場(chǎng)產(chǎn)生的保費(fèi)增速下滑和退保增加的影響到現(xiàn)在還在發(fā)威，而在2010年10月，保監(jiān)會(huì)就下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)》，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售公司，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新，并選擇了浙江、湖北等幾個(gè)地區(qū)作為產(chǎn)銷分離的試點(diǎn)。

　　而作為國(guó)內(nèi)擁有最多代理人隊(duì)伍和壽險(xiǎn)市場(chǎng)占有率最高的中國(guó)人壽，要設(shè)立保險(xiǎn)代理公司的消息早在2011年就已經(jīng)有相關(guān)公告，時(shí)隔一年多，設(shè)立的專屬保險(xiǎn)代理公司才有最新進(jìn)展。

　　今年5月，保監(jiān)會(huì)則再度下發(fā)了《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的思路和措施(征求意見(jiàn)稿)》，其中指出在理順營(yíng)銷員用工關(guān)系的同時(shí)，鼓勵(lì)產(chǎn)銷分離，通過(guò)建立新型保險(xiǎn)銷售體系來(lái)承接現(xiàn)有模式。

　　“專屬保險(xiǎn)代理公司的營(yíng)銷員將成為保險(xiǎn)公司的正式員工，這會(huì)給原來(lái)的營(yíng)銷員體制優(yōu)勝劣汰退出機(jī)制帶來(lái)挑戰(zhàn)，但是在現(xiàn)有增員停滯不前的前提下，成立專屬代理公司已然是另辟出路。”一家已經(jīng)擁有自己代理公司的險(xiǎn)商負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　產(chǎn)銷分離大勢(shì)所趨

　　眾多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離已經(jīng)是大勢(shì)所趨，平安、國(guó)壽已經(jīng)設(shè)立自己的專屬代理公司，未來(lái)不排除其它大中型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也會(huì)紛紛自設(shè)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司把銷售外包給以專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)公司等為主體的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，自己也可以設(shè)立專門(mén)的機(jī)構(gòu)，兩大渠道并舉可以幫助保險(xiǎn)公司優(yōu)化經(jīng)營(yíng)成本，充分利用中介機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢(shì)，利用外部資源，實(shí)現(xiàn)較低的能耗和較高的產(chǎn)能。

　　“保險(xiǎn)中介代收的保費(fèi)收入雖然占比總保費(fèi)還是比較小，但是其保費(fèi)收入增長(zhǎng)還是相當(dāng)可觀的，而對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，自己設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理公司，也是肥水不流外人田，所得的業(yè)務(wù)收入也最終歸于保險(xiǎn)公司，對(duì)于降低成本和增加保費(fèi)的效應(yīng)是可以預(yù)見(jiàn)的。”上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系教授許謹(jǐn)良分析說(shuō)。

　　對(duì)于已有十多家險(xiǎn)企設(shè)立了專屬保險(xiǎn)中介，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)王穩(wěn)也分析指出，中介公司開(kāi)始撬動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革，雖然改革的阻力很大、過(guò)程緩慢，但是改革最終會(huì)完成，通過(guò)市場(chǎng)主體的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自然轉(zhuǎn)型。

　　“現(xiàn)在的營(yíng)銷員制度，是一個(gè)四不像，既非員工制，也非個(gè)體勞動(dòng)者制，由此造成了整個(gè)社會(huì)與所在保險(xiǎn)公司皆不承擔(dān)營(yíng)銷員的福利保障，而這種現(xiàn)狀是不可持續(xù)的。采取代理人制，短期內(nèi)對(duì)險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)可以節(jié)約成本，但長(zhǎng)期以來(lái)，已經(jīng)對(duì)整個(gè)行業(yè)、整個(gè)社會(huì)造成了負(fù)面影響，對(duì)于營(yíng)銷員制改革的方向，國(guó)外發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷員都有明確的身份地位，要么是員工制，要么是獨(dú)立代理人，要么是合伙成立獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。”王穩(wěn)也表示。

　　記者了解到，在去年末，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2554家，其中，全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)32家，區(qū)域性1791家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)416家，2011年通過(guò)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入909.82億元，僅占當(dāng)年全國(guó)總保費(fèi)收入的6.34%。反觀美國(guó)和歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)中介渠道較為成熟，來(lái)自申銀萬(wàn)國(guó)的一份研究報(bào)告稱，發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)銷售來(lái)源于專業(yè)保險(xiǎn)中介的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占比均超過(guò)20%。

　　保險(xiǎn)業(yè)人士也指出，我國(guó)保險(xiǎn)中介規(guī)模擴(kuò)大到占保費(fèi)收入的10%至20%左右，將是市場(chǎng)成熟的表現(xiàn)，而保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的成熟，則是一批具有一定規(guī)模和專業(yè)的中介集團(tuán)出現(xiàn)，在市場(chǎng)的占有率達(dá)到一定程度，這也是為何已經(jīng)有這么多家保險(xiǎn)公司開(kāi)始自己設(shè)立保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的原因。