第一個(gè)業(yè)態(tài)：平臺(tái)商品差價(jià)時(shí)代，電商打敗傳統(tǒng)企業(yè)是因?yàn)樾矢咧苻D(zhuǎn)更快

傳統(tǒng)零售商在做的都是賺商品差價(jià)，大包裹進(jìn)來小包裹出去，做生意就是倒賣東西。京東比別人效率更高，盡可能的減少商品搬運(yùn)次數(shù)。傳統(tǒng)零售商的物品的轉(zhuǎn)移、需求的確定以及現(xiàn)金流的雙向流通都需要成本。譬如，筆記本從廠商下線，到一二級(jí)批發(fā)商，到零售商，到店內(nèi)陳設(shè)，再到用戶手里面，平均周期要2個(gè)月;每個(gè)月要十幾次搬動(dòng)，每次搬動(dòng)都是成本;還有倉儲(chǔ)的成本，產(chǎn)品也占很多現(xiàn)金;另外，數(shù)碼產(chǎn)品價(jià)格跌的很快，價(jià)錢損耗也是很大的。

所以，傳統(tǒng)零售商如果不加20%的毛利，賣出去是虧的。還有店面、營(yíng)業(yè)員等都是成本，這種效率很難大規(guī)模提升。

電商，就是利用互聯(lián)網(wǎng)將很多共性需求集中起來，加長(zhǎng)周轉(zhuǎn)，減少商品的搬運(yùn)次數(shù)。所以，大家都賣爆款，爆款產(chǎn)品的流通量大，流通效率高。一般平臺(tái)的品類賬期都是60-90天，京東的賬期很短，很多品類可做到40天以上。并且，流通損耗非常低，搬運(yùn)次數(shù)很少，占用的倉儲(chǔ)也少，同時(shí)損耗小。效率提升，生產(chǎn)力也就提升。因此，很多品類加6-8個(gè)點(diǎn)就可以與其他平臺(tái)打平，這是與傳統(tǒng)零售商最大的差別。

雖然都是做零售，使用的工具與效率卻不一樣，京東增加的是大型倉儲(chǔ)的成本與在線物流的配送和配送站的成本。但是，減少的是店面的資金、裝潢，對(duì)存儲(chǔ)面積的使用率更高，還有店面人員的成本。不同的成本結(jié)構(gòu)，決定了互聯(lián)網(wǎng)上的東西便宜是因?yàn)樾矢?，周轉(zhuǎn)快，對(duì)于用需求命中的更加準(zhǔn)確。到現(xiàn)在，京東的主要盈利都是來自商品的差價(jià)。

第二個(gè)業(yè)態(tài)：POP開放平臺(tái)時(shí)代，轉(zhuǎn)化率越高，收回營(yíng)銷成本的概率就越大

2010年開始，京東進(jìn)入了POP開放平臺(tái)時(shí)代，這樣的平臺(tái)能讓一個(gè)零售商有機(jī)會(huì)去賺流量的個(gè)價(jià)。其實(shí)流量很簡(jiǎn)單，為什么小的商家難以生存?現(xiàn)在，單一的流量購買成本，60-80元的成本購買一個(gè)用戶，無線用戶的成本大概在120-150左右。用戶買進(jìn)來了，營(yíng)銷成本要用多長(zhǎng)時(shí)間從這個(gè)用戶身上賺回來，這是一個(gè)考驗(yàn)。一年就能回本的公司就是好公司，很多公司的營(yíng)銷回報(bào)周期都在五年以上，用戶的生命周期都沒那么長(zhǎng)，營(yíng)銷成本永遠(yuǎn)賺不回來，主要在于他們對(duì)用戶的轉(zhuǎn)化非常差。

互聯(lián)網(wǎng)講究轉(zhuǎn)化，但是到最后為什么只剩下那么一兩家牛逼的大平臺(tái)，就是因?yàn)樾∑脚_(tái)的轉(zhuǎn)化率太差。你的商品業(yè)越多，體驗(yàn)越好，命中用戶需求的概率就越大，轉(zhuǎn)化率就越高。轉(zhuǎn)化率越高，用戶的復(fù)購率就越高，那么從用戶身上把營(yíng)銷成本賺回來的概率就越大，就能成為一個(gè)良性循環(huán)。

看京東的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，如果是創(chuàng)業(yè)公司營(yíng)銷費(fèi)用特別是拉新費(fèi)用，大概要占整個(gè)公司營(yíng)業(yè)額的50%甚至更多，京東營(yíng)銷和拉新費(fèi)用也就占百分之一點(diǎn)幾。這里面，包括所有的品牌廣告、流量廣告的成本等等。當(dāng)然，這里面還借了一個(gè)大便宜，就是能賺流量平臺(tái)差價(jià)。幾十億幾百億的大量購買線上線下的媒體的資源，然后再轉(zhuǎn)售。

線下零售商，一方面是效率低，另一方面是在線下拼差價(jià)掙錢，而線上是拼流量掙錢，流量掙錢才是比較講效率與規(guī)模的。做生意的生死存亡往往在一線之間，差一點(diǎn)都不行，所以最后只有效率最高的才能獲勝。Pop開放平臺(tái)，一方面利用流量來拼差價(jià)，另一方面也有機(jī)會(huì)通過流量的方式去做品類。以前京東就是賣3C，但是POP平臺(tái)以后也可以賣服裝、鞋子以及食品飲料等等，品牌極其分散SKU比較長(zhǎng)尾的一些品類都可以做。

第三個(gè)業(yè)態(tài)：京東到家(O2O)，把干線物流直接拉到城里，將實(shí)體店的庫存互聯(lián)網(wǎng)化

雖然POP開放平臺(tái)已經(jīng)可以做很多品類了，但是仍然有很多品類沒法做。譬如，如果把生鮮扔到倉庫里，日損耗率高達(dá)5%-10%，所以要做這些品類，只能換一種庫存結(jié)構(gòu)。生鮮的流通率非常大，“吃”占非常大的比例。這部分之所以還沒有電商化的重要原因，是因?yàn)樵瓉黼娚瘫容^擅長(zhǎng)的星狀倉儲(chǔ)結(jié)構(gòu)沒有辦法處理這些品類。即便是POP開放平臺(tái)也沒法處理，只能買高溫的，就是一個(gè)地兒發(fā)貨，賣給全國(guó)的客戶。

后來京東想了一個(gè)方法，看看能不能從門店發(fā)，這就是京東O2O也就是京東到家的前身。利用已經(jīng)布在全城大街小巷實(shí)體店的庫存，把它互聯(lián)網(wǎng)化，用戶下單，就近配送。簡(jiǎn)單的說，賺批零商差價(jià)的自營(yíng)時(shí)代是從京東的中央倉發(fā)貨，POP3開放平臺(tái)時(shí)代是從商家的中央倉發(fā)貨，京東到家是從商家的門店發(fā)貨。庫存顆粒會(huì)越來越小，越來越分散。這對(duì)于系統(tǒng)和配送的壓力和調(diào)配就越來越嚴(yán)格。

京東到家有一個(gè)非常好的成本結(jié)構(gòu)，就是盡可能把干線物流拉到最長(zhǎng)。以前京東財(cái)報(bào)里披露過一個(gè)數(shù)據(jù)，京東的配送成本是“8-4-1”，即“8塊錢的配送，4塊錢的倉儲(chǔ)物流，1塊錢的客服”，這決定了小包裹和大包裹是完全不同的成本。配送最后這么一段距離的成本，比前面要高很多，干線物流其實(shí)花不了多少錢。O2O 能夠改變成本結(jié)構(gòu)，能讓商品的干線物流直接拉到城里的大街小巷，只做最后幾百米的配送。