滬江網(wǎng)：在線教育走下云端
作 者：陳曦 來 源：中國企業(yè)家發(fā)表日期：2014-06-27
剛剛過去的5月份，滬江網(wǎng)CEO伏彩瑞收到了一份特殊的禮物。來自全國各地和海外的滬友們自發(fā)組織了一場全球?qū)W員聚會，慶祝滬江網(wǎng)校成立5周年。伏彩瑞很激動。做了13年互聯(lián)網(wǎng)教育，他最大的收獲是積累起來的7000萬用戶。
這家從BBS成長起來的互聯(lián)網(wǎng)教育公司（2001年建站，2006年轉(zhuǎn)化成公司化運(yùn)營），與用戶有著天然黏性，在吸引用戶上不乏招數(shù)：為用戶提供大量免費(fèi)的學(xué)習(xí)資源；為網(wǎng)校學(xué)生組織虛擬班級，配備班主任、助教和同桌，消除線上學(xué)習(xí)的孤獨(dú)感；抓住大學(xué)生愛吐槽的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了CC貓、部落虎、渣渣兔等卡通形象……
現(xiàn)在，滬江網(wǎng)找到了俘獲用戶的新入口——在全國開設(shè)在線教育體驗(yàn)店。
滬江網(wǎng)的首家體驗(yàn)店選在上海地鐵2號線的金科路站，6月底開張。選擇在地鐵里開店，伏彩瑞有自己的考量。滬江網(wǎng)在大學(xué)生中知名度很高，現(xiàn)有用戶中，大學(xué)生占據(jù)了一大半，它希望向外延伸。而地鐵人流以白領(lǐng)為主，伏彩瑞希望捕獲這批用戶。“這個(gè)群體每天忙碌到?jīng)]有時(shí)間主動去研究新東西，應(yīng)該給他們一個(gè)觸手可及的體驗(yàn)。”
事實(shí)上，他更希望輻射到年紀(jì)更大的白領(lǐng)們，抓住他們的需求，自然就“抓住”了他們的孩子。這體現(xiàn)了滬江網(wǎng)在K12（基礎(chǔ)教育）方面的布局。在K12在線教育這個(gè)龐大而極具消費(fèi)力的市場，滬江網(wǎng)正在排兵布陣。
K12階段孩子的父母，基本上都接近或超過四十歲了，伏彩瑞把他們描繪為“距離互聯(lián)網(wǎng)臨界點(diǎn)上的一批人”，是最需要被教育的。
他對體驗(yàn)店還有一個(gè)期待——把那些看起來不像但可能成為滬江用戶的人挖掘出來，“這種現(xiàn)象是真實(shí)存在的，我們也漏掉了一些用戶。”之前他們通過街頭調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有一類人是有想法但不知道怎么學(xué)，還有一類人是想學(xué)但沒有時(shí)間。這些都被滬江網(wǎng)視為潛在用戶。
滬江網(wǎng)上盡管有大量免費(fèi)學(xué)習(xí)材料，但菜鳥們還是會很困惑。伏彩瑞希望通過線下的普及教育，讓更多人知道怎么分配時(shí)間最有效，以及如何把免費(fèi)產(chǎn)品和付費(fèi)產(chǎn)品合理搭配。
和很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，滬江網(wǎng)走到線下也是希望更好地貼近用戶、服務(wù)用戶。伏彩瑞覺得，盡管互聯(lián)網(wǎng)教育的概念被炒得很熱，但還是有很多人沒有真正接觸過它。“我們以前更關(guān)注產(chǎn)品，覺得把產(chǎn)品做好了就不著急，用戶肯定會到網(wǎng)上找到我，或者給我打400電話，但現(xiàn)在我們要主動走進(jìn)他們，因?yàn)槟切┱业轿覀兊娜耍颊f你的產(chǎn)品這么適合我，我怎么才知道？”
滬江網(wǎng)還有幾家體驗(yàn)店正在洽談，地方都選在位置不錯(cuò)的地鐵站里。每家門店面積大概10多平米，月租金幾萬元。在伏彩瑞看來，算上運(yùn)營成本，體驗(yàn)店的實(shí)際成本比花在渠道上的營銷成本還要低。
作為探路者，伏彩瑞并不急著去開更多門店，他想先把這個(gè)O2O流程走好，形成閉環(huán)，如果模式成功，再去大規(guī)模復(fù)制。在他看來，這種體驗(yàn)式營銷可以帶來更多的線上用戶。目前，滬江網(wǎng)的7000萬注冊用戶中，付費(fèi)用戶達(dá)到300萬。
如果說滬江網(wǎng)建體驗(yàn)店是為了更好的了解用戶、挖掘用戶的話，那么開辦黃埔軍校則是為了幫助合作伙伴共同成長。
“不管用戶還是客戶，我們都把他們當(dāng)成需要去悉心呵護(hù)、傾聽、互動的對象。我們不是那種靠某項(xiàng)獨(dú)門技術(shù)行走的高科技公司，我們屬于一個(gè)能夠在海量用戶面前找到他們核心訴求的團(tuán)隊(duì)，并把這些訴求產(chǎn)品化、規(guī)?；?。”今年年初，伏彩瑞對滬江網(wǎng)做了一次組織架構(gòu)調(diào)整，成立了一個(gè)合作伙伴部門，專門為那些與滬江合作的機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。
滬江網(wǎng)與好未來（學(xué)而思前身）合辦的互聯(lián)網(wǎng)黃埔軍校，就是由這個(gè)部門負(fù)責(zé)。黃埔軍校將為滬江的合作伙伴提供免費(fèi)培訓(xùn)，并分享它多年來的互聯(lián)網(wǎng)教育和管理經(jīng)驗(yàn)。
創(chuàng)立黃埔軍校，與滬江網(wǎng)的平臺化戰(zhàn)略有很大關(guān)系。“我們做互聯(lián)網(wǎng)教育，從來不是為了當(dāng)一家外語培訓(xùn)專家，而是希望通過互聯(lián)網(wǎng)，改變、顛覆人們對知識獲取的方式。”伏彩瑞強(qiáng)調(diào)說。這幾年滬江網(wǎng)已經(jīng)在向法律、會計(jì)、K12等多個(gè)領(lǐng)域拓展。當(dāng)然，所有學(xué)科產(chǎn)品由自己來做不現(xiàn)實(shí)，滬江網(wǎng)的做法是與各個(gè)學(xué)科中最懂的人合作。
滬江網(wǎng)與很多細(xì)分領(lǐng)域的教育公司都有合作，伏彩瑞發(fā)現(xiàn)他們的信息化水平很糟糕，有些合作伙伴對互聯(lián)網(wǎng)的感覺甚至不如用戶，他們只是聽說互聯(lián)網(wǎng)教育來了，所有人都在關(guān)心這個(gè)，所以也想去做，卻不知道怎么做。
伏彩瑞決定通過黃埔軍校來幫助他們，“我們一開始就希望給大家搭臺，但以前能力有限沒人過來。現(xiàn)在條件成熟了，很多合作伙伴會主動過來。”
目前黃埔軍校培訓(xùn)班已經(jīng)開了5期，每次為期4-5天。北京的課在好未來上，上海的課在滬江上。
剛開始，合作伙伴的需求五花八門，放在一個(gè)班里有些混亂。舉例說，把一個(gè)普通老師和一個(gè)CEO放在一起，兩者訴求顯然不同。他們便根據(jù)用戶的需求，把班級細(xì)分為名師班、精英CEO班和伙伴班，并配備相應(yīng)的用戶運(yùn)營、線上授課、評估考核、互動營銷等課程。
雖然滬江網(wǎng)已經(jīng)擁有很大的用戶量，但接下來伏彩瑞并不打算把這些用戶量全部導(dǎo)流到為合作機(jī)構(gòu)和教師搭建的平臺上，他的構(gòu)想是讓老師、學(xué)生形成一個(gè)良性的循環(huán)體系，兼容更多合作伙伴——老師在這里賺到錢和名，學(xué)生在這里也能找到性價(jià)比更高、體驗(yàn)更好的產(chǎn)品，“每天找我們的合作機(jī)構(gòu)和老師很多，但我們一定要不斷完善這個(gè)循環(huán)，不能只是快。”
2012年，滬江網(wǎng)的營收已經(jīng)超過億元，其中網(wǎng)校業(yè)務(wù)占總營收的40%，電商業(yè)務(wù)和廣告收入分別占40%和20%。2013年3月，它完成了約2000萬美元的B輪融資，創(chuàng)下在線教育領(lǐng)域近年來最大單筆融資紀(jì)錄。上市也提上日程，與很多教育機(jī)構(gòu)扎堆赴美上市不同，他們計(jì)劃在A股上市。對于2009年才盈利的滬江網(wǎng)，之前那段最痛苦的歲月已經(jīng)過去了。
伏彩瑞明白，教育不同于其它事情，不能太急。所以，當(dāng)去年互聯(lián)網(wǎng)教育的臺風(fēng)刮起時(shí)，他依然沒有跑的太快。“企業(yè)不能為了吹這么一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)，付出了可能透支的體能，你到底是追求快感還是追求健康穩(wěn)健的持續(xù)成長？”
他有時(shí)也會困惑，滬江網(wǎng)現(xiàn)在做的事情到底是不是互聯(lián)網(wǎng)教育的呈現(xiàn)形態(tài)，也許這一切都不對。“我們很自信自己對互聯(lián)網(wǎng)教育的悟性和感知，但這不代表我們每一步都完全踩在點(diǎn)子上，也不代表我們接下來會一帆風(fēng)順，也不代表互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)就真的進(jìn)入了加速發(fā)展的快車道。”
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