臨安銀鑫百貨公司服務(wù)營銷策略的探討

　　[摘要]：

　　服務(wù)營銷在國外已成為一種重要而普遍的營銷手段。但在國內(nèi)，特別是服務(wù)業(yè)，服務(wù)營銷并未受到應(yīng)有的重視。本文嘗試將服務(wù)營銷應(yīng)用于國內(nèi)商場，通 過對比、借鑒，來開展服務(wù)營銷。本文以臨安銀鑫百貨公司為實例，分析其經(jīng)營現(xiàn)狀，與其他商場對比，提出其存在的問題，從服務(wù)營銷角度，提出具體切實可行的 辦法來提高其服務(wù)營銷，并把服務(wù)營銷提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度來執(zhí)行。希望本文能為同類商場在開展服務(wù)營銷時提供可參考的意見與建議。

　　[關(guān)鍵詞]：臨安銀鑫百貨公司 服務(wù)營銷 市場營銷

　　[正文]：

　　服務(wù)營銷，作為營銷手段中的一種，自取得學術(shù)地位至今不到三十年的時間。在國外，服務(wù)營銷的發(fā)展一直備受關(guān)注，但在國內(nèi)僅僅是近幾年才開始關(guān)注于服務(wù)營銷，并且相關(guān)的研究還相當蒼白。也正因為其發(fā)展時間短，服務(wù)營銷思想還遠沒有達到成熟階段，正在不斷地探索前進。

　　相對而言，服務(wù)營銷更多的應(yīng)用于實體行業(yè)，在服務(wù)業(yè)的應(yīng)用少之又少。在國內(nèi)，商場提供的服務(wù)基本僅限于服務(wù)管理，鮮有商場真正把服務(wù)營銷作為市 場營銷的手段，運用服務(wù)營銷來達到提高競爭力，增加利潤的目的。同時，商場作為生產(chǎn)商與最終顧客之間的中間環(huán)節(jié)，既提供商品也提供服務(wù)。在服務(wù)營銷過程中 有其特殊性。

　　本文以臨安銀鑫百貨公司為背景，嘗試將服務(wù)營銷手段應(yīng)用于商場。通過服務(wù)營銷，提高顧客滿意度，為企業(yè)尋求一種相對低成本的，贏得更多市場份額的方式。同時，也為服務(wù)營銷在國內(nèi)服務(wù)行業(yè)的探索與發(fā)展提供一些可參考的意見與建議。

　　一、 概述

　　(一) 服務(wù)營銷概念及特點

　　1.服務(wù)營銷的概念

　　服務(wù)營銷是以服務(wù)為導向，服務(wù)是營銷的重要組成部分。要了解服務(wù)營銷，首先要明確服務(wù)的概念。服務(wù)并不是從售后開始的，它存在于企業(yè)的各個環(huán)節(jié) 中。服務(wù)營銷專家克里斯蒂·格魯諾思認為：服務(wù)一般是以無形的方式，在顧客與服務(wù)員、有形資源商品或服務(wù)系統(tǒng)之間發(fā)生的可以解決顧客問題的一種或一系列行 為。

　　服務(wù)營銷是一種通過關(guān)注顧客，進而提供服務(wù)，最終實現(xiàn)有利的交換的營銷手段。

　　2.服務(wù)營銷的特點

　　Griffin認為，一個顧客對特定的服務(wù)商品重復購買行為的程度和對其所懷有的積極的態(tài)度傾向，以及對該項服務(wù)的需求增加時將該服務(wù)商作為唯一對象的選擇傾向。

　　服務(wù)營銷具有以下特點：

　　(1)供求分散性。服務(wù)營銷所提供的服務(wù)產(chǎn)品其供求具有分散性。其供方不僅覆蓋了第三產(chǎn)業(yè)的各個部門和行業(yè),企業(yè)提供的服務(wù)也廣泛分散,而且需 方更是涉及各種各類企業(yè)、社會團體和千家萬戶不同類型的消費者。服務(wù)供求的分散性,要求服務(wù)網(wǎng)點要廣泛而分散,盡可能地接近消費者。

　　(2)營銷方式單一性。有形產(chǎn)品的營銷方式有經(jīng)銷、代理和直銷多種營銷方式。有形產(chǎn)品在市場可以多次轉(zhuǎn)手,經(jīng)批發(fā)、零售多個環(huán)節(jié)才使產(chǎn)品到達消 費者手中。服務(wù)營銷則由于生產(chǎn)與消費的統(tǒng)一性,決定其只能采取直銷方式。服務(wù)營銷方式的單一性、直接性,在一定程度上限制了服務(wù)市場規(guī)模的擴大,也限制了 在更多市場上出售自己的服務(wù)產(chǎn)品,這給服務(wù)產(chǎn)品的推銷帶來了困難。

　　(3)營銷對象復雜多變。服務(wù)營銷的產(chǎn)品購買方是多元的、廣泛的、復雜的。購買服務(wù)的消費者的購買動機和目的各異，某一服務(wù)營銷的產(chǎn)品需求者可能是各類單位組織或個體，同時需求的目的性也存在差異。

　　(4)服務(wù)營銷的需求彈性大。服務(wù)營銷的需求屬繼發(fā)性需求,需求者會因各自所處的社會環(huán)境和各自具備的條件不同而形成極大的需求差異。同時,服 務(wù)需求受外界條件影響大,如季節(jié)的變化、氣候的變化、科技發(fā)展的日新月異等等,都會對信息服務(wù)、環(huán)保服務(wù)、旅游服務(wù)、航運服務(wù)的需求造成重大影響。需求的 彈性是服務(wù)業(yè)經(jīng)營者最棘手的問題。

　　(5)服務(wù)人員的技術(shù)、技能、技藝要求高。服務(wù)者的技術(shù)、技能、技藝直接關(guān)系著服務(wù)質(zhì)量。消費者對各種服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量要求也就是對服務(wù)人員的技術(shù)、技能、技藝的要求。服務(wù)者的服務(wù)質(zhì)量不可能有唯一的、統(tǒng)一的衡量標準，而只能有相對的標準和憑購買者的感覺體會。

　　(二) 臨安銀鑫百貨公司概述

　　臨安銀鑫百貨有限公司坐落于臨安市繁華街區(qū)---城中街人民廣場西側(cè)，東臨萬馬路，南依城中街，位置得天獨厚;周邊擁有世紀聯(lián)華、藍山咖啡、興 業(yè)銀行、迪歐咖啡、KFC、哥弟、阿瑪施等眾多品牌專賣店及公共娛樂設(shè)施。物業(yè)總建筑面積近40000平方米，擁有停車位200多個，經(jīng)營面積近 20000平方米，BF是大型超市，1F-4F為中高檔百貨商場，5F-12F是臨安尚城國際首席1+1LOFT空間精品公寓。銀鑫百貨建筑外觀氣勢恢 弘，空間格局氣派大度，內(nèi)部裝修豪華典雅，擁有各種國際標準設(shè)施。集合了從物質(zhì)到精神的全方位消費功能，是一座時尚生活的消費之城，是各類商機的匯集之 所，也是現(xiàn)代商業(yè)走向“以人為本”的主流導向。也是目前臨安集購物、休閑、娛樂為一體的最大規(guī)模的百貨商場。

　　銀鑫百貨打破傳統(tǒng)簡單鋪面的感覺，將商業(yè)街概念引入室內(nèi)，把呆板的平面商業(yè)延伸至三維立體空間，給封閉的空間賦予更多自然及人文的元素，以細節(jié) 完美打造全新的消費感官、內(nèi)心感受。倡導體驗消費，遵循“時尚體驗”原則，將眾多品味時尚的精品店集中在一起，店中有店，店內(nèi)成街，充分展示了自己的個 性，產(chǎn)生了巨大的誘惑力，以鮮明、獨特的時尚主題商業(yè)，創(chuàng)建全城休閑購物的基地，為臨安商業(yè)注入、新鮮活力。

　　銀鑫百貨自開業(yè)以來，一直秉承“顧客至上、信譽第一”的經(jīng)營理念，與全體商家共同做到誠實守信、守法經(jīng)營、公平競爭、文明經(jīng)商、禮貌待客，目前已成為臨安城最具特色和競爭實力的商業(yè)賣場。

　　(三) 研究臨安銀鑫百貨公司服務(wù)營銷的意義

　　我國市場已經(jīng)表征著短缺經(jīng)濟的賣方市場走向相對過剩的買方市場，消費也由溫飽消費轉(zhuǎn)向發(fā)展消費和享受消費。顧客越來越重視商品和服務(wù)的購買與消 費過程中是否帶來心里上的滿足，“滿意和不滿意”成為顧客購買的標準，企業(yè)正由生產(chǎn)密集型向服務(wù)密集型轉(zhuǎn)變，服務(wù)已成為謀取市場競爭優(yōu)勢的主要戰(zhàn)略手段， 顧客滿意作為服務(wù)營銷的主要之本，是企業(yè)生產(chǎn)或提供服務(wù)的直接目標和最終歸宿，世界經(jīng)濟已進入了服務(wù)經(jīng)濟時代，服務(wù)營銷的重要性也日益突出。

　　1.市場競爭發(fā)展的必然趨勢

　　市場競爭由爭奪資源轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀帄Z需求為主的價格競爭。眾多企業(yè)紛紛采取“降價銷售”、“讓利銷售”、“折價優(yōu)惠”等辦法吸引顧客。雖然打折降價 刺激了一些消費者的購買欲望,但事實證明,僅靠它來促進銷售增長，已不切合實際。因為,現(xiàn)代的科學技術(shù)水平使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計的程 度。對消費者來說,在商品品質(zhì)趨同,價格相差無幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價值”的只能是周到、實在、方便的服務(wù)。因此,服務(wù)競爭就成為企業(yè)競爭的主 要內(nèi)容。美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一項研究報告指出：“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來25—85的利潤，而吸引他們再來的因素，首先是服務(wù)質(zhì) 量的好壞,其次是產(chǎn)品質(zhì)量，最后才是價格”。由此可見，隨著社會的進一步發(fā)展，服務(wù)競爭必將取代商品競爭和價格競爭，而成為21世紀企業(yè)競爭的一張王牌。 銀鑫百貨要在眾多的商場中顯示其優(yōu)質(zhì)的一面，服務(wù)營銷的開展刻不容緩。

　　2.加強商業(yè)道德建設(shè)的要求

　　在市場經(jīng)濟條件下,競爭是市場經(jīng)濟的靈魂。然而,要使市場競爭有序,就必須重視商業(yè)道德建設(shè)。商業(yè)道德作為商業(yè)的經(jīng)營思想,經(jīng)營作風和經(jīng)營行為 的規(guī)范和準則,其特定內(nèi)容是以“誠”和“真”表現(xiàn)出來的。但是,目前一些企業(yè)利欲熏心,道德觀念發(fā)生扭曲,許多商家口頭上喊“顧客第一”,“顧客是上 帝”,實際上把消費者當作欺騙的對象,出售假冒偽劣商品,在計量上短斤少兩,搞價格欺詐等,侵害消費者的權(quán)益。中國消費者協(xié)會曾在全國范圍內(nèi)進行調(diào)查,調(diào) 查結(jié)果顯示:有78.4的消費者受到商業(yè)欺詐行為的損害。從市場上所提供的服務(wù)狀態(tài)來看,服務(wù)質(zhì)量雖然比前幾年有些好轉(zhuǎn)，但低質(zhì)量服務(wù)，不合格服務(wù)，甚至 欺詐服務(wù),還是相當多的。因此，銀鑫百貨開展服務(wù)營銷,為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不但體現(xiàn)了商業(yè)道德的內(nèi)在要求，維護了廣大消費者的利益,而且有利于加強社會 主義商業(yè)道德的建設(shè)。

　　3.創(chuàng)立商業(yè)服務(wù)品牌的基礎(chǔ)

　　服務(wù)品牌是商業(yè)服務(wù)發(fā)展的產(chǎn)物,也是商業(yè)競爭的延續(xù)。在買方市場條件下,我國居民的消費行為日趨成熟，消費者的質(zhì)量意識和品牌意識日益增強，消 費者對企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度，以及銷售服務(wù)的滿意度,就成為購買商品時的重要參考依據(jù)，從而迫使商業(yè)企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。服務(wù)品牌是企 業(yè)在商品流通，服務(wù)領(lǐng)域提供銷售,服務(wù)中形成的獨特的服務(wù)模式，是被社會或消費者所認可和信賴的業(yè)務(wù)技能、接待藝術(shù)所產(chǎn)生的一種效應(yīng)。其特征主要體現(xiàn)于智 能型的銷售技能，市場型的接待方式，情感型的服務(wù)藝術(shù)。由于服務(wù)品牌是在以顧客滿意為宗旨的具體服務(wù)中提煉而成的，要經(jīng)過從規(guī)范服務(wù)—承諾服務(wù)—優(yōu)質(zhì)服務(wù) —品牌服務(wù)，這樣一個較長的發(fā)展階段。一個服務(wù)品牌的創(chuàng)立，可以是幾年、幾十年、甚至上百年。因此，銀鑫百貨要創(chuàng)立服務(wù)品牌，必須堅持不懈開展服務(wù)營銷， 腳踏實地提高服務(wù)質(zhì)量，通過服務(wù)營銷營造優(yōu)質(zhì)服務(wù)、特色服務(wù)的良好氛圍，為創(chuàng)立服務(wù)品牌打下堅實的基礎(chǔ)。

　　二、 臨安銀鑫百貨公司服務(wù)營銷現(xiàn)狀及存在的問題

　　(一) 臨安銀鑫百貨公司服務(wù)營銷現(xiàn)狀

　　銀鑫百貨采取“所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)”的分離。商場物業(yè)由銀鑫百貨物業(yè)管理公司管理。該公司聘請物業(yè)管理行業(yè)的資深人士擔任總經(jīng)理，同時聘請 物業(yè)管理專業(yè)人員擔任各部門的主要管理人員。負責商場整體項目的規(guī)劃、設(shè)計、功能布局、日后的物業(yè)管理等各方面著手，全方位地給予顧問意見和建議，力求使 項目交付使用后能夠按照現(xiàn)代化、國際化的標準實行物業(yè)管理。公司引進與國際同步的商業(yè)管理理念，以全新的服務(wù)模式為商家提供獨具特色的、全方位的經(jīng)營配套 服務(wù)。通過統(tǒng)一的商業(yè)管理，使廣場始終保持一個良好的商業(yè)形象，保障商家的利益。此外，還對所有商鋪統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。統(tǒng)一規(guī)劃，即對廣場內(nèi) 所有店面的裝潢設(shè)計實施統(tǒng)一原則，使每家店面的裝潢風格與整體商業(yè)風格保持一致，對廣場內(nèi)每個商家的經(jīng)營品項和檔次實行統(tǒng)一規(guī)劃，維護廣場的統(tǒng)一主題形象 和品牌形象。統(tǒng)一經(jīng)營，對廣場的整體業(yè)態(tài)形式實行統(tǒng)一布局設(shè)計。以廣場良好的整體商業(yè)形象統(tǒng)一對外招商，保證進駐商家的最優(yōu)組合，保證招商取得最佳效果; 以商業(yè)管理公司豐富的運作經(jīng)驗，為所有商家提供統(tǒng)一的營運管理與服務(wù)監(jiān)督;為所有商家提供統(tǒng)一的市場推廣，通過各類商業(yè)促銷活動，策劃營造商業(yè)氣氛為商家 和消費者營造良好的商業(yè)環(huán)境。統(tǒng)一管理，對物業(yè)實施統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)，保證商業(yè)規(guī)劃的高度實施，為商家和消費者營造良好的商業(yè)環(huán)境。

　　銀鑫百貨在經(jīng)營合作方式上沒有簡單地將商鋪一賣了之，而是采取了租售結(jié)合的方式，并由銀鑫百貨商業(yè)公司統(tǒng)一進行商場的經(jīng)營運作。目前，商場主要 有聯(lián)合經(jīng)營和自主經(jīng)營兩種經(jīng)營模式。聯(lián)合經(jīng)營是指兩個或兩個以上獨立的經(jīng)營實體橫向聯(lián)合成立一個經(jīng)營實體或企業(yè)集團的拓展戰(zhàn)略。商場參與品牌的經(jīng)營，并獲 得利潤分紅。自主經(jīng)營是指資產(chǎn)所有者自己從事生產(chǎn)經(jīng)營活動并自負盈虧，其特征是資產(chǎn)的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)相統(tǒng)一。

　　經(jīng)過幾年的經(jīng)營，銀鑫百貨已經(jīng)成為臨安街上人氣相當高的商場。人流量一直名列前茅。筆者通過實地問卷調(diào)查得出，2.6%的人想買東西時，第一個 想到去的地方就是銀鑫百貨;有15.8%的人每次去都會逛銀鑫百貨;有42.1%的人在人民廣場的時候，大多數(shù)的時候都會去銀鑫百貨;31.6%的人偶爾 會去;7.9%的人從來沒有去過銀鑫百貨。見圖2-1。由此可見，在同類商場中，銀鑫百貨已形成了很高的顧客忠誠度。但是另據(jù)調(diào)查顯示，在高人流量的情 況，銀鑫百貨的相對的成交量不是很大。

　　圖2-1

　　(一) 銀鑫百貨與銀泰百貨的對比分析

　　銀鑫百貨的目的就是建立同杭州銀泰百貨的一個全方面的商場。

　　浙江銀泰百貨有限公司位于杭州市最繁華的武林商圈，注冊資本1億元，是一家集百貨、餐飲、娛樂、休閑于一體的綜合型現(xiàn)代化百貨商場。商場建筑面 積4.5萬平方米，經(jīng)營商品品種6萬多種， 銀泰百貨以“年輕人和新型家庭”為主要客群，以“傳遞新的生活美學”為經(jīng)營理念，商品定位時尚、中高檔。公司力求走在潮流的尖端，及時展示流行時尚，樹立 年輕富有活力、時尚更具品味的百貨店形象。自98年11月開業(yè)以來，銀泰百貨以優(yōu)質(zhì)的商品、優(yōu)良的服務(wù)、優(yōu)美的環(huán)境、鮮明的特色，吸引廣大都市青年消費 者，成為杭城客流量最大的商場。銀泰百貨已不僅是引領(lǐng)時尚先鋒，更成為浙江發(fā)展最快、規(guī)模最大的現(xiàn)代百貨商場之一。

　　在取得良好經(jīng)濟效益的同時，公司還獲得“浙江省知名商號”、“浙江省消費者信得過單位”、“工商企業(yè)信用評價AAA級企業(yè)”、“企業(yè)銀行資信AAA級”等榮譽，樹立了良好的社會形象，具有較高的知名度與美譽度。

　　1.購物環(huán)境比較

　　在調(diào)查過程中，以及顧客反應(yīng)的問題中，銀鑫百貨在硬件設(shè)施及整體購物環(huán)境上有所欠缺。而銀泰百貨的硬件設(shè)施比較齊全，每一層都有可供顧客休息的 座椅;商場整體布局通透、明亮;換氣系統(tǒng)好，始終給人空氣清新的感覺;服務(wù)員統(tǒng)一著裝，有著嚴格的管理制度，包括，不能在柜臺、走道里閑聊，有供員工使用 的員工通道、休息室。廣播系統(tǒng)播出信息及時，也照顧了國外消費者的需要。在每一層電梯口，都有免商場布局圖，讓顧客能很方便的找到自己所需要的商品的位 置。而且柜臺歸類明確，在商場布局圖上也均有顯示。

　　良好的購物環(huán)境是讓顧客保持良好購物心情是基本要求。顧客喜歡在舒適的環(huán)境里多停留;相反，在不舒適的環(huán)境內(nèi)不愿多做停留。假如連顧客在商場內(nèi) 的停留時間都不能保證，就毫無顧客忠誠可言。因此，為顧客提供一個良好、便捷的購物環(huán)境，是一個商場最基本的一個要求。同時，提供保障這些基本要求所占的 成本并不大，但帶來的收益卻是很大的。這是商場容易忽視卻不容忽視的一個方面。

　　2.特色服務(wù)比較

　　在提供特色服務(wù)、個性化服務(wù)方面，銀泰百貨也是一個值得學習的榜樣。銀泰百貨除了普通的會員積分獎勵制度來提高顧客忠誠度外，還會定期對會員進 行時尚講座，服飾搭配及新品推廣活動。此外，銀泰百貨在每一層都設(shè)有導購臺，根據(jù)每層柜臺的種類，設(shè)置不同類型的導購臺，為顧客提供專業(yè)而又客觀的購買建 議。如在一層化妝品區(qū)設(shè)有一個“化妝顧問”：打破化妝品品牌界限進行親切式咨詢，為顧客提供適合自己的化妝品及護膚建議。同時，銀泰百貨有一個屬于自己的 網(wǎng)站—銀泰網(wǎng)，定時可以發(fā)布一些新商品上架以及折扣的信息，客戶可以隨時了解最新的商品信息。銀鑫百貨也可模仿采取類似的措施，來增強特色服務(wù)，吸引顧 客，增加顧客忠誠度。

　　總之，銀鑫百貨的優(yōu)勢明顯，但劣勢也比較突出;有著很好的發(fā)展機會，也面臨同業(yè)的挑戰(zhàn)。

　　(三)臨安銀鑫百貨公司服務(wù)營銷存在的問題

　　1.服務(wù)營銷內(nèi)涵認識不足

　　如今的消費者在購買產(chǎn)品時不僅要看產(chǎn)品本身的性能和質(zhì)量的好與壞，而且更加注重購買產(chǎn)品時企業(yè)的服務(wù)態(tài)度，以及購買產(chǎn)品之后企業(yè)的售后態(tài)度。這 對企業(yè)當前的服務(wù)營銷意識能否滿足消費者的需求是一種嚴峻的考驗。因此，企業(yè)首先要認識到在真正的服務(wù)營銷中，服務(wù)才是實質(zhì)的商品，而產(chǎn)品只是服務(wù)的附屬 品。只有這樣才能使企業(yè)上下都對服務(wù)營銷有一定程度上的認識，盡而不斷努力提高企業(yè)人員的服務(wù)意識。其次，服務(wù)營銷不僅局限于企業(yè)的服務(wù)人員，而是企業(yè)每 一位員工的責任和義務(wù)，因此，服務(wù)的意識應(yīng)當是人人具有，時時體現(xiàn)，并在消費者需要遇到問題時能夠及時解決。

　　目前大多數(shù)企業(yè)還是以自己為中心，包括銀鑫百貨公司，在對服務(wù)營銷總的認識上并沒有真正理解，并沒有站在消費者的角度為其提供相應(yīng)的服務(wù)。這樣下去，對公司本身的發(fā)展是極其不利的。

　　2.缺乏全方位、高質(zhì)量的服務(wù)

　　銀鑫百貨公司沒有制定完善的服務(wù)規(guī)范條例，員工的服務(wù)行為具有很大的主觀隨意性，存在著服務(wù)行為不規(guī)范、服務(wù)標準不同等種種問題，使得服務(wù)質(zhì)量 不高。商場各個環(huán)節(jié)提供的服務(wù)不順暢，服務(wù)流程效率低下，這包括商品擺放區(qū)域規(guī)劃不科學、物品雜亂、客流通道設(shè)置不合理、服務(wù)器械不合適、工作人員效率低 下等，這使得整個商場的流程效能低下。

　　大多數(shù)員工并沒有意識到工作的本身是服務(wù)，認為自己的工作只是完成銷售，把服務(wù)看作僅僅是售后服務(wù)，是由專門人員負責的工作，這些都充分說明了百貨公司員的服務(wù)意識不夠，態(tài)度冷淡。

　　3.提供的服務(wù)存在趨同性

　　服務(wù)的趨同性是指沒有對服務(wù)市場進行細分，對各類消費者群體只提供一種服務(wù)。隨著消費者需求的不斷變化，不同的消費者之間的需求存在很大差異。 有的消費者希望獲得低價的優(yōu)惠服務(wù)，有的消費者希望能獲得高檔的、全面的整體性服務(wù)。那么企業(yè)就必須根據(jù)自身情況，選擇一個或者幾個細分市場提供服務(wù)。

　　銀鑫百貨公司剛剛成立時對自身的定位不夠明確，一味尋求和其他百貨公司相同的品牌和檔次，沒有充分考慮自身的條件和周圍的環(huán)境。

　　4.服務(wù)營銷缺乏創(chuàng)新

　　當前企業(yè)服務(wù)一般只能產(chǎn)品交易有關(guān)，包括商品信息服務(wù)、包裝服務(wù)、售后服務(wù)、人員服務(wù)等，而改善購物環(huán)境，雙向溝通、便購服務(wù)、電子商務(wù)等先進的現(xiàn)代服務(wù)方式尚未普及，且不能創(chuàng)新服務(wù)，導致當前企業(yè)服務(wù)的同質(zhì)化的現(xiàn)象嚴重。

　　銀鑫百貨公司的服務(wù)僅僅停留在產(chǎn)品和品牌上，在售前、售后服務(wù)上，未有明顯的突破點。同時，其服務(wù)沒有特色和創(chuàng)新，導致跟其他商場沒有太大的區(qū)別，無法讓顧客產(chǎn)生比較濃的興趣。

　　三、 臨安銀鑫百貨公司內(nèi)外部環(huán)境分析

　　(一)外部環(huán)境分析

　　1.政治環(huán)境

　　目前，在我國多元經(jīng)濟并存，中小企業(yè)發(fā)展過程中，還存在著一些不利于中小企業(yè)發(fā)展的不利因素，如我國許多地方還沒有成立中小企業(yè)的專門管理機 構(gòu)，對中小企業(yè)的管理較為分散，政出多門，中小企業(yè)政令不統(tǒng)一，規(guī)劃難全面，企業(yè)無所適從，企業(yè)稅收負擔重，經(jīng)營成本過高。政府對中小企業(yè)缺乏宏觀上的規(guī) 劃、引導、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和扶持，這大大影響了我國中小企業(yè)發(fā)展的積極性。目前中小企業(yè)的融資金渠道不暢，融資環(huán)境很差。突出表現(xiàn)為沒有直接融資渠道，間接融 資渠道狹窄。由于各級政府對中小企業(yè)支持力度不夠，銀行對中小企業(yè)普遍采取“惜貨”政策。此外融資成本高、銀行貸款手續(xù)繁雜、缺乏人際關(guān)系等也構(gòu)成中小企 業(yè)融資的障礙。另外，我國對中小企業(yè)立法缺乏長期系統(tǒng)的規(guī)劃，至今尚沒有一部全國性的明確規(guī)劃中小企業(yè)組織和活動的基本法。目前，雖然我國已經(jīng)制定了一些 關(guān)于中小企業(yè)的立法，但這些立法很不完善，致使中小企業(yè)的許多行為缺乏法律約束，不利于中小企業(yè)的良性發(fā)展。

　　2.經(jīng)濟環(huán)境

　　經(jīng)濟全球化已成為當今經(jīng)濟環(huán)境的主要特征。我國已加入世界貿(mào)易組織(WTO)，這必將影響我國經(jīng)濟發(fā)展的各個方面。在WTO經(jīng)貿(mào)、金融自由化的 背景下，我國企業(yè)尤其是中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營與成長的難度必然加大。WTO對現(xiàn)今的百貨公司而言，既有機遇也有挑戰(zhàn)。資本市場的開放，外資銀行的進入，將 使百貨公司能夠以更多渠道和方式獲得間接融資機會，更多的外國品牌進入中國，為百貨公司提供了很多合作的機會。

　　3.社會文化環(huán)境

　　社會文化環(huán)境主要取決于社會服務(wù)機構(gòu)的完善程度?，F(xiàn)在的企業(yè)公司要在激烈的市場環(huán)境競爭中得以生存和發(fā)展，就需要社會提供各種服務(wù)。為中小企業(yè) 提供服務(wù)的五個優(yōu)先領(lǐng)域為：人才開發(fā)、市場準入、技術(shù)共享、資金融通、信息共享。目前，銀鑫百貨公司缺乏專業(yè)人才、市場開拓能力也有限，技術(shù)開發(fā)存在一定 困難，融資渠道不暢，信息不對稱現(xiàn)象仍普通存在。社會服務(wù)機構(gòu)仍需進一步完善。

　　4.行業(yè)的競爭環(huán)境

　　在臨安，像銀鑫百貨這種大百貨公司，算是第一家，商品的種類和形式都算耳目一新。但是，定位中高檔，銀鑫百貨也面臨其他一些專賣店的挑戰(zhàn)。

　　(二)內(nèi)部環(huán)境分析

　　1.購物環(huán)境

　　在筆者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，銀鑫百貨商場的整體購物環(huán)境不佳，已是顧客普遍反應(yīng)的一個問題。這些問題主要包括兩個方面，一個是空氣質(zhì)量差，另一個是基礎(chǔ)實施不完善。

　　首先，公司應(yīng)加強通風換氣系統(tǒng)。本身商場結(jié)構(gòu)設(shè)計比較密閉，通風口不多，相比之下，有進候的人流量非常高。在這樣的情況下只能通過加強換氣系 統(tǒng)，加速空氣的流通來保持商場內(nèi)的空氣新鮮。另外，許多自營商鋪的賣家都在自家商鋪里用餐，導致整個商場在用餐時間，到處都是菜香。公司應(yīng)嚴格管理，禁止 賣家在店鋪內(nèi)用餐，并為賣家提供用餐區(qū)域，這樣不僅能保證商場內(nèi)的環(huán)境，還能提高商場內(nèi)的秩序。其次，公司應(yīng)定期檢查基礎(chǔ)設(shè)施的情況，包括是否有損壞或缺 失現(xiàn)象。若有破損應(yīng)及時修補;若有缺失應(yīng)及時補上。

　　2.定價策略

　　銀鑫百貨剛開業(yè)，有相當高的人氣，商鋪的經(jīng)營權(quán)一直很搶手，有人就乘機炒鋪，提高商鋪的購買或者租賃價格;或者是從中收取轉(zhuǎn)讓費。每次轉(zhuǎn)手又要 收回之前付出的轉(zhuǎn)讓費，由此惡性循環(huán)，導致商鋪的價格越來越高。商家為了收回這些高昂的成本，就把成本轉(zhuǎn)嫁到顧客身上——提高商品價格。另外，商鋪的價格 太大高，商家若承受不起，就會轉(zhuǎn)讓，這也不利于商家對商場的忠誠;同時，商鋪的流動性太大，不利于提高顧客忠誠。

　　商場雖然無權(quán)干涉這些自營商家的定價，但可以通過制定詳細合理的規(guī)章制度來規(guī)范商鋪的轉(zhuǎn)讓，嚴厲打擊炒鋪行為，合理控制商鋪價格，減輕賣家的負擔，同時也是間接地降低顧客的消費成本，給顧客帶來實惠。
3.電子商務(wù)
銀鑫百貨并沒有屬于自己的網(wǎng)站，在信息發(fā)展迅速的時代，沒有電子商務(wù)的應(yīng)用，也對銀鑫百貨的營銷產(chǎn)生了一定的影響。
銀鑫百貨公司的優(yōu)勢劣勢、機會和威脅由下表顯示出來：

　　四、臨安銀鑫百貨公司服務(wù)營銷提升策略

　　隨著知識經(jīng)濟的到來以及消費者對質(zhì)量的要求也越來越高，對服務(wù)營銷也提出了更高的要求。但是由于我國的企業(yè)剛剛引進服務(wù)營銷，這對于我國企業(yè)來說是一種機遇也是一種挑戰(zhàn)。為此，臨安銀鑫百貨應(yīng)制定和實施一套科學的、系統(tǒng)的服務(wù)營銷策略以保證企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。

　　(一)營造愜意的購物環(huán)境

　　隨著消費者觀念品味的不斷轉(zhuǎn)變和提升，除了需要寬敞明亮的空間、整潔華一的格局和輕松舒適的購物環(huán)境之外，還需要營造一種體現(xiàn)生活品質(zhì)和文化修 養(yǎng)的氛圍，使顧客在百貨商場這個特定的空間獲得精神的享受，甚至使其體會到陶治情操的高尚感覺?？梢岳枚酂o素優(yōu)化購物環(huán)境，集聚傳統(tǒng)或海外的各色料理以 吸引眾多不同層次的顧客，形成美食氛圍，也可通過引入特色書店的方式走時尚文化路線，使顧客在充實物質(zhì)生活之余，豐富精神世界;或者整體布局采用抽象的設(shè) 計，凸顯出與眾不同的高格調(diào)效果。總而言之，借優(yōu)化的有形展示對顧客感官形成刺激，改善公司的形象，使顧客倍受優(yōu)質(zhì)服務(wù)所帶來的精神利益。

　　1.對商場內(nèi)的動線進行調(diào)整，對于大商場來說，完美的商業(yè)動線設(shè)計，是成為創(chuàng)造商業(yè)價值的黃金線。動線即客流的走向，科學規(guī)劃動線，可以使得整個商場給人以舒適、清新、流暢、優(yōu)雅的感覺。

　　為此商場對原有呈圓弧形的入口位置采取了向西挪的調(diào)整，如今直線形的入口能讓顧客的視野更加開闊也更明晰。同時商場柜臺設(shè)置也更“通、透、亮”，為消費者提供一個舒適的購物環(huán)境，讓來銀鑫購物的顧客們進門就能找到自己要購買商品的區(qū)域位置。

　　2.是對原有品牌進行補充完善，對業(yè)態(tài)進行科學調(diào)整。這次銀鑫百貨通過“取優(yōu)汰

　　劣”的原則，在保留一些適合臨安消費者群體的品牌外，可引進一、二線城市的主流品牌，包括艾萊依、OT-DO、愛迪丹頓、小NBA等等。以更適合的品牌組合，迎合消費者的需求。

　　(二)提高公司的服務(wù)意識

　　現(xiàn)在消費者在購買產(chǎn)品時，更注重公司的服務(wù)態(tài)度如何，更注重考慮公司能否給他們帶來滿足，這就對公司的服務(wù)意有否滿足當前的消費者的需求是一項 嚴峻的考驗。首先，公司要認識到真正的服務(wù)營銷中，服務(wù)才是實質(zhì)的商品，而產(chǎn)品只是服務(wù)的附屬品。只有這樣才能使公司上下對服務(wù)營銷有一定程度上的認識， 盡而不斷提高公司人員的服務(wù)意識。其次，服務(wù)不僅局限于公司的服務(wù)人員，公司的每一位員工都要成為公司的“營銷代表”，都能為消費者解決各種問題，盡而在 消費者面前展示本公司的文化和實力。

　　服務(wù)銷售人員要給消費者做好服務(wù)溝通工作，通過語言和行為上的溝通，有針對性地介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，提供不同的服務(wù)方式，使得消費者能夠從企業(yè)那里得到及時、有針對性的服務(wù)，從而獲得預期限利益和滿足或使不合理的預期限利益得到了糾正，提高了顧客總價值。

　　(一) 以服務(wù)對象為依據(jù)細分市場

　　顧客是整個營銷過程中的重要參與者，借鑒美國學者提出的消費者主權(quán)營銷理論，百貨

　　公司在定位時應(yīng)滿足不同消費者的需求，以期在不同的細分市場中做大做強。

　　銀鑫百貨自落戶臨安，目的就是打造臨安一流的商場，成為“臨安銀泰”，但是，并不是一味地跟隨潮流，而應(yīng)該根據(jù)臨安的自身情況，找準自己的定 位。針對臨安消費市場的特點，重點將向中端消費者傾斜，新引進的品牌價位走低，減少奢侈品。商場以年輕時尚的消費群體為主，將30歲的服務(wù)群體向20歲甚 至更低年齡段的人群靠近。鼓勵有經(jīng)營實力的品牌公司和省級總代理商直營為主要的合作伙伴，淘汰一些中、小供應(yīng)商，將進一步實現(xiàn)與杭州等一線城市商場接軌。 供應(yīng)商的升級，一能確保供貨渠道的穩(wěn)定，確保在柜商品豐富度、供貨滿足度和供貨的及時性，再者，有更多的商品、更大的營銷力度，讓消費者在消費同一商品時 能享受到更多的優(yōu)惠。這樣的指導原則，將使得銀鑫商品的價格走低，顧客買到更實惠低廉的產(chǎn)品，但這并不意味著銀鑫的檔次有所降低。

　　(四)培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營銷人員

　　在銷售過程中，顧客接觸到最多的就是服務(wù)營銷人員，因而，他們的專業(yè)水準和服務(wù)質(zhì)量將直接影響到顧客的消費感受和滿意程度。服務(wù)營銷人員是實施 服務(wù)營銷的主體，服務(wù)人員的素質(zhì)直接影響著企業(yè)的形象，因此，在這方面臨安銀鑫百貨公司應(yīng)除了招聘最初的嚴格把關(guān)，之后持續(xù)的員工培訓也是必不可少的?？?以通過以下三方面內(nèi)容提高服務(wù)人員的綜合素質(zhì)：

　　1.加強百貨公司員工服務(wù)意識。向員工介紹公司的文化和經(jīng)營理念，使其在了解公司的基礎(chǔ)上增強歸屬感和使命感;讓員工學習必要的營銷知識，使其對所銷售的產(chǎn)呂、服務(wù)過程有科學的認識。

　　2.培訓百貨公司員工的服務(wù)技能。全方面打造技術(shù)性服務(wù)使員工掌握必要的交流溝通、心理行為分析等方面的專業(yè)技巧。

　　3.向員工授權(quán)。授權(quán)是給與所有員工解決一定問題的權(quán)力，讓他們承擔起提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的責任。通過授權(quán)可以使員工解決實際問題或突發(fā)問題更具靈活性，針對消費者的特點對服務(wù)進行合理改進，及時對消費者需求做出反應(yīng)，提高服務(wù)的效率。

　　加強服務(wù)營銷人員的培訓，提升服務(wù)人員的專業(yè)技術(shù)水平，一個高素質(zhì)的服務(wù)人員能夠彌補消費者由于購買產(chǎn)品而產(chǎn)生的缺憾。

　　(五)創(chuàng)新服務(wù)方式

　　要尋找新思路，學會把商品變成服務(wù)，把服務(wù)轉(zhuǎn)換成商品。首先是目標設(shè)定，然后分別是產(chǎn)品概念的形成、篩選、發(fā)展、對最后的服務(wù)產(chǎn)品及相關(guān)的營銷 策略進行策劃和評價、設(shè)計一個進行持久性績效評價的系統(tǒng)和產(chǎn)品市場推介。在得到消費者購買產(chǎn)品后反饋的信息后，真誠接受消費者提出的批評與建議，并與消費 者共同探討改進服務(wù)的策略和方法，提供給消費者真正滿意的服務(wù)。

　　通過設(shè)立一些小的獎品措施，銀鑫百貨公司可以把客戶每次購買的商品的名稱、包裝大小等登記清楚，建立客戶檔案，實行數(shù)據(jù)庫營銷，利用電話或者短信等形式，給與經(jīng)常消費的顧客給予及時的主動的服務(wù)，保持這一部分客戶對超市忠誠性。

　　總之，產(chǎn)品的同質(zhì)化使得企業(yè)將競爭的對象集中有服務(wù)上，通過提供差別化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營銷，為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，拉開企業(yè)與競爭者之間的差距。服 務(wù)營銷觀念同時也是企業(yè)為適應(yīng)消費者的需求和發(fā)展的要求而產(chǎn)生的新的營銷觀念，只有建立以服務(wù)為導向的服務(wù)營銷體系，制定適應(yīng)于企業(yè)的服務(wù)營銷策略，提供 給消費者滿意的服務(wù)，才能使企業(yè)在激烈的競爭中確立屬于自己的市場地位，立于不敗之地。

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